Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

Содержание
  1. Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ
  2. Сущность стимулирования сбыта
  3. Как планировать стимулирование
  4. Типы стимулирования
  5. С какой целью стимулируют сбыт
  6. Объекты стимулирования
  7. Ценовые методы стимулирования сбыта
  8. Отрицательные стороны ценовых методов
  9. Насколько эффективны ценовые методы
  10. Неценовые методы стимулирования сбыта продукции
  11. Полезные рекомендации
  12. Заключение
  13. Применение методов по стимулированию продаж
  14. Подготовка
  15. Выбор техники проведения мероприятий
  16. Комплексное стимулирование сбыта
  17. Возможные последствия
  18. Разработка программы лояльности
  19. Методы стимулирования продаж (стр. 1 из 3)
  20. ВВЕДЕНИЕ
  21. 1. Стимулирование сбыта
  22. 1.2. Выбор средств стимулирования сбыта
  23. Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта
  24. Механизмы стимулирования продаж
  25. Методы стимулирования продаж, их особенности
  26. Особенности реализации мероприятий
  27. Примеры стимулирования сбыта
  28. Примеры ценового стимулирования сбыта
  29. Примеры неценового стимулирования сбыта
  30. Бесплатные пробники
  31. Демонстрация товара
  32. Рассылка
  33. Гарантия возврата денег
  34. Подарок за покупку
  35. Розыгрыши

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о методах стимулирования сбыта.

Сегодня вы узнаете:

  1. Для чего и какими методами стимулируют сбыт;
  2. Какие способы стимулирования сбыта существуют.

Бывает так, что рекламы недостаточно для продвижения продукта или услуги. Поэтому приходится прибегать к другим маркетинговым средствам и стимулировать сбыт. Как это происходит и какие методики существуют, поговорим сегодня.

Сущность стимулирования сбыта

Термин «Стимулирование сбыта» подразумевает мероприятия по увеличению продаж по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. Причем форма продвижения может быть любой, кроме рекламы.

Как планировать стимулирование

После того как будет принято решение о стимулировании сбыта товаров, разрабатывается план, в соответствии с которым проводится это мероприятие.

Он состоит из следующих пунктов:

  • Постановка целей стимулирования;
  • Установление бюджета;
  • Осуществление выбора методики стимулирования;
  • Анализ полученного результата.

Типы стимулирования

Основных типов насчитывается три. Мы рассмотрим и охарактеризуем каждый из них.

1. Общее.

Применяется на местах продаж. Это инструмент, который применяется для общего оживления торговли.

2. Избирательное.

При таком стимулировании товар размещают на более выгодной позиции, чем другие товары. Например, на отдельном стеллаже или в начале ряда товаров.

3. Индивидуальное.

Этот вид стимулирования обычно является инициативой производителя. Размещаются рекламные афиши, указатели, проводятся акции и так далее.

С какой целью стимулируют сбыт

Все цели можно условно разбить на несколько основных категорий.

Стратегического характера:

  • Увеличение количества покупателей товара или продукции;
  • Выполнение планируемых показателей по продажам;
  • Увеличение товарооборота;
  • Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.

Разового характера:

  • Поддержка рекламных кампаний;
  • Получение прибыли от какого-либо события.

Специфического характера:

  • Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
  • Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
  • Повысить оборот конкретного товара;
  • Выставить преграду появившимся конкурентам.

Объекты стимулирования

Объектами стимулирования являются:

  • Продавцы;
  • Посредники;
  • Потребители.

Стимулирование, обращенное к потребителю, ставит перед собой следующие цели: чтобы количество людей, покупающих товар, выросло, а также чтобы один и тот же покупатель приобретал большее количество товаров.

Посредники – это связующее звено между теми, кто произвел товар и теми, кто его покупает. В этом случае перед стимулированием стоят уже другие цели: повышение его заинтересованности в сбыте товаров, придание товару узнаваемости и так далее.

Когда же стимулирование обращено к продавцу, то в учет берется, насколько успешно и умело продавец реализует товар. Причем поощрение продавца и развитие таких качеств всегда в интересах компании.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Суть этой методики состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Стимулирование уровня продаж подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

  • Предоставление скидок на товары;
  • Акция «2 по цене 1» и подобные;
  • Уменьшение стоимости товара, плюс скидка на следующий;
  • Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт;
  • Возврат части средств после оплаты товара.

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок.

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег.

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт.

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

Выдача купонов.

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

  • Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
  • Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
  • Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

  • Процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
  • В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
  • Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
  • Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Неценовые методы стимулирования сбыта продукции

Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами – неценовые.

В использовании таких методов обязательно задействован психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный подарок, а значит в следующий раз он с большой вероятностью придет за покупками именно к этому продавцу.

В перечень этих методов входят:

  • Дегустации различной продукции;
  • Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров
  • Проведение конкурсов и лотерей;
  • Выдача зачетных талонов;
  • Выдача бесплатных пробных образцов.

Дегустации продукции.

Подобные мероприятия часто организуются и проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Лента» буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки «Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать что-то для себя.

Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров.

Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.

Проведение конкурсов и лотерей.

Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею: за покупку определенного количества напитков данной марки вручался серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в 200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.

При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный, установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не противоречащими друг другу.

Выдача зачетных талонов.

Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары. Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду известной марки.

Выдача бесплатных пробных образцов.

Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.

Образцы распространяются разными способами:

  • Вкладываются в упаковку с другими товарами;
  • Высылаются по почте;
  • В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.

Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того, как он уже закончится.

Пример. Чистящее средство для мытья зеркал реализуют в разных видах флаконов. Флакон с пульверизатором стоит дороже, в то время как средство в обычном флаконе дешевле.

А сейчас приведем несколько рекомендаций по сбыту продукции в короткие сроки. Надеемся, они будут полезны нашим читателям.

Полезные рекомендации

  1. На ценнике указывайте цену без скидки, но стикер с указанием ее процента прикрепляйте;
  2. Указывайте в ценник две стоимости: старую и новую.

    Клиент наглядно видит выгоду, а вы побуждаете его купить товар;

  3. Установите скидки на третью и следующие позиции по чеку: это увеличит стоимость среднего чека;
  4. Формируйте товары в наборы: отличный способ продать неликвид;
  5. Установите скидки на товары в конкретное время суток: допустим, утром и днем;
  6. Предлагайте дополнительные услуги, стимулирующие покупателей: длительную гарантию на товар, бесплатное обслуживание, доставку на дом бесплатно и так далее.

Использование этих вариантов помогает продавцу избавиться от целого комплекса проблем с реализацией товаров.

Заключение

В современных экономических условиях стимулирование сбыта играет важную роль в деятельности любого торгового предприятия.Хотя речь не только о них. Уровень конкуренции, который царит на рынке, вынуждает изготовителей и продавцов идти на уступки покупателям и посредникам.

Главным здесь является то, что применять все проанализированные выше методики нужно внимательно и с полной ответственностью. Ведь главная цель – получить прибыль от проведения различных акций, а не убытки.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/metody-stimulirovaniya-sbyta/

Применение методов по стимулированию продаж

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

  • активно увеличить объемы сбыта продукции;
  • внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;
  • стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Подготовка

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга.

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

  • осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
  • применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
  • построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
  • построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

  • непосредственное снижение цены;
  • получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);
  • предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);
  • проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;
  • организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;
  • проведение обучения с покупателями или персоналом;
  • организация консультационных продаж;
  • отдельное демонстрирование продукции и многое другое.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников.

Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж.

Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Возможные последствия

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

  • результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;
  • без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;
  • ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;
  • специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Разработка программы лояльности

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты.

Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя.

Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

Источник: https://memosales.ru/upravlenie/metody-stimulirovaniya-i-realnost

Методы стимулирования продаж (стр. 1 из 3)

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………….. 3

1. Стимулирование сбыта……………………………………………………………………. 4

1.1. Цели стимулирования сбыта…………………………………………………………. 4

1.2. Выбор средств стимулирования сбыта…………………………………………… 6

1.3. Разработка программы стимулирования сбыта…………………………….. 12

2. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике16

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………………………… 19

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………………….. 20

ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовой работы – методы стимулирования продажи товаров.

Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров.

На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические аспекты вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы, занимающейся производством фасованных кондитерских изделий.

Цель работы – определить основные методы стимулирования сбыта и рассмотреть их применение на практике.

1. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [20].

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

– поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

– поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

– поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку.

Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения.

Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования.

Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний.

Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем – на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу.

Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений.

Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него.

Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

– в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.

– стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.

– постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

– реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров.

Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети.

Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом.

1.2. Выбор средств стимулирования сбыта

После того, как компания определила цели стимулирования сбыта, она должна выбрать необходимые средства стимулирования.

При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов.

Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях.

Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым.

Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты).

Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования.

Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной.

Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие.

Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

Источник: https://smekni.com/a/141773/metody-stimulirovaniya-prodazh/

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

Спикер: Чермен Дзотов

Ориентируясь на современные реалии, можно сказать, что методы стимулирования продаж вынуждена использовать почти каждая компания. Это происходит ввиду возросшей конкуренции и повышенного количества предложений на рынке. Даже если ваш бизнес успешен на 100%, не спешите отказываться от методов, которые повысят объем ваших продажи.

Если мы обратимся к теории, то поймем, что стимулирование продаж — это деятельность, в ходе которой компания совершает определённые шаги, приводящие к увеличению продаж. С помощью внедрения методов стимулирования продаж компания может выйти на новый уровень продаж и клиентов.

Механизмы стимулирования продаж

На данный момент существует 3 механизма стимулирования продаж: общее, избирательное, индивидуальное.

Общее стимулирование предназначено для всех клиентов и может охватывать огромный спектр товаров или услуг. Например, сюда входят скидки, акции, купоны, дегустации и так далее.

Что касается избирательного стимулирования продаж, то оно не требует мощной рекламной поддержки, так как чаще всего настигает нас неожиданно: например, между полок в магазине, а также в виде плакатов и баннеров.

А индивидуальное стимулирование происходит от самого производителя и заключается в том, что привычный продукт приобретает необычный дизайн в честь запущенного конкурса. Таким образом, производитель хочет увеличить количество продаж довольно креативным способом.

Методы стимулирования продаж, их особенности

Чтобы постоянно поддерживать интерес покупателей к продуктам, нужна хорошая рекламная кампания. Но чтобы поднять свои личные продажи и компанию до небес, нужно использовать и другие методы продвижения.

Этот метод позволяет потребителю протестировать продукцию и понять, нужна она ему или нет. Именно поэтому многие покупатели реагируют на нее положительно. Но производитель не может спрогнозировать: произойдет увеличение продаж или нет, а также может потратить довольно много денежных средств.

Этот метод требует финансовых затрат и работает с небольшим количеством людей, но зато дает возможность увидеть товар воочию.

Такой метод позволяет напрямую общаться с потенциальным покупателем и выстроить с ним эмоционально-доверительный контакт. Сложность состоит в том, что нужно максимально продумать все содержание письма, каждую строчку и каждое предложение, иначе эффекта не достичь.

4. Размещение информации о скидках в газетах, журналах

Возможно охватит большое количество потенциальных покупателей, но, к сожалению, не все обращают внимание на рекламу в печатных изданиях. Нужно вложить максимум усилий и стараний, чтобы выделить объявление из кучи остальных.

5. Гарантия возврата денег

Данный метод отлично укрепляет репутацию компании, ведь вы словно говорите: «Я настолько уверен в своей продукции, что она не может разочаровать». Это подкупает и побуждает обращаться к вам вновь и вновь. Единственный минус в том, что увеличение продаж происходит очень медленно.

Этот метод подходит для новых клиентов, так как постоянным не нужно стимулирование в виде подарков. И не бойтесь, что подарки не окупятся — за счет возросших продаж вы сможете покрыть расходы не только на подарки, но и на рекламу.

Эти методы мотивируют людей делать покупки из-за азарта, элемента конкуренции. Потребители доверяют бренду. Недостатком является то, что в конечном итоге ограниченное количество людей посещают мероприятия, а реализация идей стоит очень дорого.

Интересный факт: Существует даже музыка, цвета, стимулирующие продажи!

Особенности реализации мероприятий

intecmedia.ru

Чтобы достигнуть максимальной эффективности в стимулировании продаж необходимо учитывать следующее:

  • Слишком незначительные вложения не принесут должного результата. Если вы хотите мощного «скачка» в продажах, то готовьтесь вложиться на начальных этапах.
  • Разработайте четкий план стимулирования продажи товаров и услуг, чтобы вы понимали куда движетесь и к чему хотите прийти. Отсутствие виднеющейся цели никогда не приводит к результату.
  • Если у вас есть возможность протестировать какой-то метод, то сделайте это. Тестирование позволит определить примерные результаты рекламной кампании и наметить пути дальнейшего развития.
  • Если вы нашли работающие методы стимулирования продаж, то их необходимо сразу же проанализировать и выявить закономерности.

В эпохи сильной конкуренции необходимо постоянно использовать средства стимулирования продаж. Но не просто внедрять новые системы маркетинга, а следить за динамикой, чтобы понимать, какой метод приводит к продажам, а какой отталкивает. Не думайте, что это слишком сложно, со временем вы научитесь понимать, какой метод работает и ведет вашу компанию к Олимпу.

Спикер: Чермен Дзотов, маркетолог, блогер, писатель, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта», президент клуба предпринимателей Biztus, ректор Академии личного бренда.

Источник: https://news.myseldon.com/ru/news/index/218268720

Примеры стимулирования сбыта

Методы стимулирования продажи товаров, примеры от эксперта

В общем смысле под стимулированием сбыта следует понимать осознанное воздействие на потенциальных потребителей с целью их превращения в реальных покупателей.

Стимулирование сбыта может осуществляться различными способами. Вся совокупность методов стимулирующего воздействия условно делится на две большие группы (рисунок 1).

Рисунок 1. Группировка методов стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Ценовые методы предполагают стимулирование потенциальных потребителей посредством изменения, как правило, снижения, уровня отпускных цен на продукцию.

Методы неценового порядка, напротив, не предполагают изменение уровня цен. В основе их использования лежат иные, неценовые механизмы.

Рассмотрим примеры применения различных методов стимулирования на практике.

Примеры ценового стимулирования сбыта

Традиционно к методам ценового стимулирования сбыта принято относить:

  • проведение различных акций и распродаж;
  • установление скидок на продукцию;
  • уменьшение стоимости товара;
  • предоставление дисконтных и подарочных карт;
  • осуществление возврата покупателям части средств, потраченных на приобретение товара.
  • Курсовая работа 450 руб.
  • Реферат 280 руб.
  • Контрольная работа 250 руб.

На практике ценовые методы стимулирования сбыта получили весьма широкое распространение в современном мире. Наиболее ярким и, пожалуй, самым массовым инструментом стимулирования можно считать установление скидок на продукцию.

Определение 1

Скидка – это величина снижения продажной цены товара или услуги, реализуемых покупателю.

Сами по себе скидки могут быть фиксированными и плавающими. В первом случае речь идет о снижении отпускной цены на определенную сумму (процент от первоначальной стоимости). Во втором же случае, размер предоставляемой скидки растет пропорционально объему приобретаемого товара.

Весьма часто скидки используются в продуктовых супермаркетах, таких как «Пятерочка», «Магнит», «Монетка», «Верный» и др. Сегодня там практически всегда можно найти тот или иной товар «по выгодной цене», то есть со скидкой. В роли такого товара могут выступать продукты питания, алкогольные напитки или бытовая химия. Нередко на них устанавливаются акции по типу «2+1» и «2 по цене одного».

Предоставляются скидки и в других сферах торговли, будь то бутики одежды, косметические магазины и даже автомобильные салоны. Весьма активно скидки используются в интернет-торговле. Так, например, на сайте AliExpress постоянно предоставляются скидки на различные товары.

Еще одним примером использования ценового механизма стимулирования сбыта можно считать проведения распродаж. Так, например, салоны меховых изделий каждый год проводят распродажи застоявшихся коллекций, особенно активно они проводятся в летний сезон (так называемые сезонные распродажи).

Сегодня практически невозможно представить себе крупную торговую сеть, не предоставляющую своим покупателям возможность приобретения фирменных дисконтных карт, предоставляющих их владельцам право на получение скидки при покупке товара. Подобные карты, как правило, имеют два основных механизма использования:

  • предоставляют фиксированный размер скидки (например, 5% от стоимости покупки);
  • могут быть накопительными (на них осуществляется возврат определенного процента от стоимости покупки в виде бонусных баллов, которые могут быть списаны в счет погашения стоимости следующей покупки).

Действительно, многие покупатели, особенно постоянные, пользуются фирменными скидочными картами магазинов.

В последние годы особую популярность приобретает возврат части стоимости от совершенной покупки потребителю. Это называется кэш-бэк (то англ. cash-back).

Сегодня многие крупные компании предоставляют своим клиентам такую возможность.

Как правило, для этого используются специальные интернет-сервисы, такие как Switips, Letyshops, Smartysale и другие, а также мобильные приложения (Едадил, Дисконто, inShopper и пр.)

Примеры неценового стимулирования сбыта

Основу неценового стимулирования сбыта составляют такие инструменты, как:

  • выдача бесплатных пробных образцов продукции;
  • проведение дегустационных мероприятий;
  • раздача сувениров, подарков и дополняющих товаров;
  • организация и проведение лотерей и конкурсов;
  • выдача зачетных талонов.

Замечание 1

На практике не все из представленных выше методов используются одинаково активно. Широта использования тех или иных методов и инструментов определяется отраслевой спецификой бизнеса, целями и задачами политики продвижения компании, а также финансовыми возможностями фирмы-продавца.

Ярким примером выдачи бесплатных пробных образцов продукции можно считать сферу косметологии и бытовой химии.

Именно здесь чаще всего выдаются пробные образцы в виде одноразовых упаковок кремов, лосьонов, шампуней, гелей для душа, средств личной гигиены и пр.

Пробные образцы могут выдаваться промоутерами на улицах города, вкладываться в тематическую печатную продукцию или выдаваться в качестве подарка в магазинах.

Проведение дегустационных мероприятий распространено в сфере пищевой промышленности и ресторанных услуг. Так, например, нередко в крупных супермаркетах проводится дегустация молочной продукции или колбасных изделий. В последние годы все чаще рестораны начинают организовывать и проводить дегустации алкогольных напитков (вино и пиво), а также сырной продукции.

Весьма большой популярностью пользуется выдача подарков, сувениров и дополняющих товаров. Так, например, косметическая компания Avon при заказе на определенную сумму в течении двух каталогов предлагает своим покупателям за символическую сумму приобрести подарочный набор.

Нередко крупные торговые сети предлагают своим покупателям подарки в виде дополняющей продукции (например, сеть магазинов «Косметичка» при покупке двух гелей для душа в свое время выдавала мыло в подарок).

В сети магазинов «Пятерочка» за покупку от 1000 рублей выдавался детский сувенир, приуроченный к чемпионату миру по футболу 2018.

Крупные компании часто проводят различные конкурсы и розыгрыши. При этом предполагается выдача как главных призов (например, поездка на море, автомобиль или квартира), так и дополнительных (утешающих). В предновогодние праздники компания Coca-Cola регулярно проводит различные конкурсы и акции среди покупателей.

За рубежом широко распространена практика использования выдачи зачетных талонов. Со временем эта практика находит свое распространение и в Росси. Так, например, торговая сеть магнит в 2017 году за каждые 500 рублей в чеке выдавала покупателю талоны, определенное количество которых можно было обменять на посуду известной торговой марки.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/primery_stimulirovaniya_sbyta/

Бесплатные пробники

Этот метод позволяет потребителю протестировать продукцию и понять, нужна она ему или нет. Именно поэтому многие покупатели реагируют на нее положительно. Но производитель не может спрогнозировать: произойдет увеличение продаж или нет, а также может потратить довольно много денежных средств.

Демонстрация товара

Этот метод требует финансовых затрат и работает с небольшим количеством людей, но зато дает возможность увидеть товар воочию.

Рассылка

Такой метод позволяет напрямую общаться с потенциальным покупателем и выстроить с ним эмоционально-доверительный контакт. Сложность состоит в том, что нужно максимально продумать все содержание письма, каждую строчку и каждое предложение, иначе эффекта не достичь.

Возможно охватит большое количество потенциальных покупателей, но, к сожалению, не все обращают внимание на рекламу в печатных изданиях. Нужно вложить максимум усилий и стараний, чтобы выделить объявление из кучи остальных.

Гарантия возврата денег

Данный метод отлично укрепляет репутацию компании, ведь вы словно говорите: «Я настолько уверен в своей продукции, что она не может разочаровать». Это подкупает и побуждает обращаться к вам вновь и вновь. Единственный минус в том, что увеличение продаж происходит очень медленно.

Подарок за покупку

Этот метод подходит для новых клиентов, так как постоянным не нужно стимулирование в виде подарков. И не бойтесь, что подарки не окупятся — за счет возросших продаж вы сможете покрыть расходы не только на подарки, но и на рекламу.

Розыгрыши

Эти методы мотивируют людей делать покупки из-за азарта, элемента конкуренции. Потребители доверяют бренду. Недостатком является то, что в конечном итоге ограниченное количество людей посещают мероприятия, а реализация идей стоит очень дорого.

Интересный факт: Существует даже музыка, цвета, стимулирующие продажи!

Об успешном бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: