Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас

Содержание
  1. Тренды в продажах. Современные методы розничной продажи товаров
  2. Все клиенты уже поделены
  3. Продавать надо компанию, а не продукт
  4. Будущее за технологиями интернет-продаж
  5. Продажи через социальные сети будут расти
  6. Преимущества продукта больше не играют решающей роли
  7. Торг уместен
  8. Тренды продаж: что актуально и работает
  9. Работа жестко по скрипту
  10. Искусственно ограниченное предложение
  11. Современные тренды продаж
  12. Активное вовлечение покупателя на всех стадиях
  13. Более четкая отстройка от конкурентов
  14. Разнообразие тактик в отношении спутника ЛПР (лица принимающего решение)
  15. Экологичные продажи
  16. Честное сравнение
  17.  Персонализация
  18. Забота прежде всего
  19. 50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия
  20. Основные факторы, влияющие на продажи
  21. 50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг
  22. Маркетинг
  23. Сайт
  24. Продукт
  25. Внутренний менеджмент
  26. Работа с клиентами
  27. 16 трендов продаж и продвижения в 2020 году
  28. Что безнадежно устарело?
  29. Тренды продаж и продвижения
  30. Экспертные продажи
  31. Вовлечение покупателя на всех стадиях взаимодействия
  32. Четкий контраст при отстройке от конкурентов
  33. Больше внимания потребительскому опыту
  34. Качественный и разнообразный контент
  35. Различные способы применения персонализации
  36. Продажи со смартфонов
  37. Дополненная реальность
  38. Омниканальность
  39. Вовлечение в продажи других подразделений
  40. Узкое нишевание
  41. Оплата за результат
  42. Создание продукта под клиента
  43. Быстрая квалификация лида

Тренды в продажах. Современные методы розничной продажи товаров

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас

После серии экономических потрясений, которые случились в нашей стране в последние годы, платежеспособность населения сократилась, упал спрос, соответственно, многие компании потеряли часть клиентов. Продавать в этих условиях стало действительно тяжело. Старые приемы перестали работать, а новые еще недостаточно протестированы, чтобы говорить о закономерностях.

Совершенно точно в прошлое ушли холодные звонки. Эту технологию сейчас можно использовать скорее для информирования клиентов, но рассчитывать на какой-то результат бессмысленно. Потребители настолько перегружены рекламными предложениями, что категорически перестают воспринимать новую информацию.

В 70% случаев им проще положить трубку или уйти с обременительной встречи, чем попытаться разобраться в чем суть беседы.

Все клиенты уже поделены

Еще 5-10 лет назад существовали значительные потоки клиентов, которые, условно говоря, не принадлежали никому. Был огромный потенциал для роста и работы. Сейчас ситуация совершенно иная.

«Свободных» покупателей практически нет, их остаются единицы, попасть на такого потенциального клиента можно только случайно и это большая удача. Основной поток потребителей теперь можно получить только переманивая их у конкурентов.

Для этого недостаточно условно обозначить преимущества своей компании, нужно предложить потенциальному покупателю принципиально новый продукт или услугу на индивидуальных условиях.

Продавать надо компанию, а не продукт

В условиях сокращения рынков все большее значение для клиента приобретает имидж организации-продавца.

Высокая конкуренция привела к тому, что ценовой разброс сократился до минимума и практически все компании, работающие в определенной нише, предлагают один и то же продукт приблизительно по одной цене. В этих условиях решающую роль играет имидж и репутация бренда.

Сейчас, чтобы быть успешными на рынке, привлекать новых и удерживать старых клиентов необходимо задействовать PR-технологии в достаточно больших объемах. Время нонейм брендов ушло в прошлое.

Будущее за технологиями интернет-продаж

Этот сегмент совершенно обоснованно набирает все большую популярность, в ближайшие годы он продолжит рост в геометрической прогрессии. Во-первых, потому что в сети практически отсутствует прямое психологическое давление на потребителя, ему предлагают ознакомиться с товаром или услугой в тот момент, когда ему будет удобно это сделать.

Эффективность такой схемы гораздо выше, чем попытка выйти на личный контакт по телефону и получить сиюминутный ответ. Очень часто это происходит в тот момент, когда клиент занят своими делами и не расположен к разговору.

При сегодняшнем уровне развития интернета, всевозможных мессенджеров и социальных сетей, звонки от неизвестных людей считаются дурным тоном. В то время как контекстная, таргетированная, тизерная, нативная реклама и т.д.

может расположить к себе клиента, особенно того, который находится в поиске альтернативных предложений.

Продажи через социальные сети будут расти

Самый бюджетный, на сегодняшний день, способ привлечения новых клиентов – реклама и продвижение в социальных сетях. Бюджеты там гораздо скромнее, по сравнению со многими другими каналами, а эффект достаточно высок. Но здесь справедливо заметить, что социальные сети хорошо работают только в сегменте В2С. Для В2В они практически бесполезны.

Для удержания существующих клиентов хорошо работают мессенджеры, но как средство их привлечения они практически не эффективны. Клиенты достаточно слабо реагируют на сообщения от неизвестных контактов и в 80% случаев отправляют их в спам даже не прочитав.

Преимущества продукта больше не играют решающей роли

Информацию о товаре или услуге сейчас легко получить из различных источников. Очень часто таким источником становится совсем не менеджер по продажам.

Как правило, клиент обращается в компанию уже обладая достаточными сведениями о продукте, поэтому рассказывать о его преимуществах бессмысленно.

Гораздо важнее установить эмоциональный контакт с покупателем, рассказав ему, к примеру, о способах оптимального использования товара или услуги, о сопутствующих товарах, о том, что не входит в комплектацию и т.д.

Очень часто, клиенты, которые уже готовы совершить покупку, отказываются от нее, не получив подробной сопроводительной информации.

Например, вы продаете пылесосы – товар, который предлагают все, клиент уже вроде готов совершить заказ, но сомневается, здесь менеджер должен рассказать не о преимуществах данного пылесоса, которые и так очевидны, а о том, как лучше хранить товар, с какой частотой необходимо менять комплектующие, где их можно приобрести, что делать в случае поломки и т.д. Клиент должен почувствовать, что не останется один на один со своей проблемой, если возникнут непредвиденные обстоятельства, тогда он станет постоянным и приведет за собой других.

Интересно: Как определить лучшего продавца? Какие ключевые навыки продаж присущи гуру торговли?

Безусловно, в сегодняшних реалиях, большое значение имеет цена, но только в том случае, если недостаточно подробной информации о товаре или услуге, об отличиях от других версий, дополнениях и т.д. задача сейчас – максимально информировать клиента, лучше всего делать это на сайте своего представительства в интернете.

Например, вы продаете маркетинговые услуги, есть сотни компаний, предлагающих сходные параметры по разным ценам.

Со своей стороны, вы должны максимально подробно рассказать клиенту из чего складывается стоимость, чем отличается ваше предложение от конкурентов и что является критерием выбора компании-подрядчика.

Если такие данные отсутствуют, он предпочтет то, что дешевле, ведь если невидно разницы — зачем платить больше?

Торг уместен

Давно прошли те времена, когда стоимость товара или услуги была единой и непоколебимой. Каждый потенциальный клиент желает получить какую-то выгоду или скидку. Это является своего рода компенсацией, которой он может оправдать для себя стоимость продукта в условиях постоянно растущих цен. К этому надо быть полностью готовым и разработать в компании программу лояльности.

Более того, организации, которые не предлагают потребителям систему скидок и бонусов сейчас теряют до 90% клиентов. Даже если это чисто психологический прием и реальных скидок в компании нет, клиенту совершенно не обязательно об этом сообщать. Покупатель всегда придет туда, где ему изначально готовы идти на уступки.

Источник: https://promdevelop.ru/novye-trendy-prodazh-kakie-metody-i-priemy-rabotayut-v-prodazhah-sejchas/

Тренды продаж: что актуально и работает

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас

Особенно хочется сказать про прием «выбор без выбора» — или/или.

– Мне приехать к вам навстречу в 15 или 17 часов?

– Будете брать один или два комплекта?

Так якобы у покупателя не остается выбора, его программируют на то, что априори он уже согласен на подписание контракта, покупку, встречу, примерку.

Плохая новость для продавцов в том, что большинство покупателей знают об этом приеме. Он легко считывается и при грубом применении «в лоб», скорее имеет обратный эффект.

Работа жестко по скрипту

Сначала сами себе честно ответьте на вопрос: вам нравится получать звонки от роботов? Нравится слушать, как вас ведет по скучному скрипту девочка с интонацией клерка? У своих клиентов вы, наверное, не хотите вызвать такие эмоции?

Поэтому со скриптами нужно работать более осознанно.

Скрипт, то есть сценарий звонка, безусловно, часто оказывается очень полезным, также хорошо срабатывают речевые заготовки. Но его всегда нужно очеловечивать, пусть даже в ущерб грамотности и литературности.

Сравните, что выглядит естественнее?

– Вас приветствует консультант ААА. Мы рады предложить вам.

– Здравствуйте, это Ольга, консультант по финансовой грамотности. У нас в октябре новый курс. Подскажите, для вас сейчас актуальна тема?

Искусственно ограниченное предложение

Предложение с ограниченным сроком – это проверенный десятилетиями маркетинговый ход. Но сами же торгующие компании его обесценили за счет того, что продают после обозначенного окончания срока акции по заявленной цене. Или, имея на складе сотни коробок с запасом товара, трубят об оставшейся последней партии, а потом предлагают этому же покупателю в довесок взять еще.

Ограничение по срокам, объему либо какому-то другому признаку всегда хорошо срабатывает. Но важно давать ему некую обоснованность.

Что правдивее и убедительнее для покупателя?

– Внимание, акция! Скидки на домашний текстиль, предложение ограничено.

– Специально к началу нового сезона – распродажа коллекции текстиля 2018 года, скидки от 30 до 60%. Количество товара ограничено.

Перейдем к приемам, которые показывают, что значит – продавать по-современному.

Современные тренды продаж

Теперь рассмотрим современные, эффективные подходы, как легко продавать клиенту, не вызывая у него раздражения.

Активное вовлечение покупателя на всех стадиях

Хорошо налаженный контакт покупателя с продуктом, в среднем, в 3-4 раза увеличивает шансы покупки.

В зависимости от типа продукта и наличия непосредственного контакта с потребителем опытные продавцы стараются его максимально вовлечь.

  • Если покупатель близко (торговые залы, бутики и пр.) — ему дают в руки образцы, каталоги, быстрее ведут к тому, чтобы примерить коллекцию.

Не раз обращала внимание, что продавцы в хороших магазинах идут на встречу покупателям – сами предлагают их сфотографировать во время примерки. Ведь не всегда возможностей селфи достаточно для красивых и разнообразных фото.

  • Если покупатель далеко – предлагают ему пройти по ссылке, посмотреть 3D-каталог, воспользоваться виртуальной примерочной или конструктором, заполнить анкету.

Главное, чтоб контакт с продуктом, компанией был максимально продолжительным. Параллельно очень удобно получить обратную связь по продукту, обработать возражения.

Более четкая отстройка от конкурентов

Практически во всех сферах рынок довольно насыщен. «Отличайся или погибай», – давно сказал Джек Траут. Из года в год этот вопрос стоит жестче.

Действительно, без четкой отстройки сейчас никуда. Опытные продавцы сегодня выстраивают свои отличия на простых и понятных свойствах.

  • Конкретные преимущества: «У нас гарантийный срок 3 года», «У нас бесплатная доставка при любой сумме покупки».
  • Сервис: «С нами вам не надо будет беспокоиться о сборке / компоновке / обслуживании».
  • Специализация: «Больше 20 готовых решений для бухгалтеров», «20 лет работаем именно с малым бизнесом», «Предложения для молодых мам».
  • Комфорт и скорость: «У нас минимум документов для заключения договора», «Замеры и оформление займут не больше 10 минут».

Продавцы озвучивают главные отличия при работе с их компанией вначале общения с покупателем. Лучше всего запоминается первое и последнее. Это правильно, больше информации доносится до потребителя лицом к лицу, поскольку маркетинговые материалы потребитель может и не увидеть.

Разнообразие тактик в отношении спутника ЛПР (лица принимающего решение)

Известны две главные тактики, в ситуациях, когда покупатель пришел в торговую точку со спутником (супругом, подругой, ребенком и пр.).

В зависимости от степени влияния посетителя на продажу, его настроя, применяют стратегии нейтрализации или вовлечения.

Нейтрализация – «увести» подальше. Для детей создают зоны для игры и рисования, для мужчин – уголок с плазмой и журналами.

Вовлечение – привлечение спутника к выбору, учет его мнения, параллельная обработка возражений ЛПР и ЛВПР (лица, влияющего на принимающего решение).

Но сейчас продавцы используют более смелые тактики, к примеру, давление за счет интересов третьей стороны. У спутника выявляют потребности, и если он оказывает существенное влияние на выбор покупателя, то в предложении делают акцент на его мотивах.

Например,

– Как и хотела ваша супруга, в отеле есть SPA.

– Здесь полная инфраструктура для детей, видите, как вашей дочке нравится.

Экологичные продажи

Экологичные продажи – это отдельная философия, полноценная методика продаж. Но одновременно этот подход — тренд.

Главные составляющие экологичных продаж:

  • обеим сторонам комфортно общаться;
  • нет давления ни от какой из сторон;
  • экспертная позиция продавца;
  • присоединение к естественному процессу созревания клиента.

Результат первых этапов взаимодействия с потенциальным покупателем в экологичных продажах – это не совершение сделки, а получение правдивой информации от клиента о его потребностях оценке вероятности покупки.

В связи с этим, сейчас становятся более распространены скрипты розничных продаж:

– Галина, скажите, пожалуйста, на данном этапе вам интересен продукт?

– Иван, вне зависимости от того, какое решение о покупке вы сейчас примете, всегда можете ко мне обращаться с любыми вопросами по двигателям.

Честное сравнение

Современный покупатель становится более избирательным, требовательным. Часто до непосредственного обращения в компанию он уже получал информацию о ней из нескольких источников, например, СМИ, соцсетей, с сайтов-отзовиков.

Соответственно, покупатель имеет в голове некую матрицу сравнения преимуществ товара, самой компании и предложений конкурентов.

Опытный продавец сегодня помогает потребителю провести сравнение по основным параметрам. Подскажет не только сильные стороны, но и недостатки своей продукции.

Это очень разумно, поскольку так он продолжает курировать процесс общения и может вставить нужные доводы тогда, когда это оптимально, вовремя снизить важность недостатков.

Встречаю сейчас у европейских продавцов оборудования сравнительные таблицы.

К примеру, там приведены характеристики не только их модели электрического термопластавтомата, но и 2-3 модели разных конкурентов с похожими характеристиками.

Потребитель может не проводить длинное сравнение, а в одной таблице увидеть мощность, скорость, потребление материалов, срок гарантийного обслуживания, совместимость с другим оборудованием и прочие значимые для него составляющие от конкурирующих компаний. Такая таблица помогает ему сэкономить несколько часов, которые бы он потратил на сбор информации от разных компаний.

 Персонализация

Про персонализацию в последние 10 лет говорят очень много в продажах, сервисе, маркетинге. Ее никак не отнесешь к свежим трендам. Но здесь мне хочется акцентировать внимание на одной из сторон современной персонализации – соблюдении конфиденциальности и возможности помочь потребителю решить его индивидуальную проблему.

Недавно я проводила комплексное обучение в компании по микрокредитам. Продавцы делились своим опытом. Часто их клиенты боятся пользоваться данной услугой из-за того, что не хотят огласки среди родственников, знакомых, коллег.

Но когда кредит предоставляется только по паспорту, финансовая компания должна хоть как-то подстраховаться, идентифицировать личность покупателя.

Для этого необходим прозвон как раз по предоставленным телефонам коллег и родственников.

Так вот продавцы-кассиры, представляются страховой компанией, компаниями МЛМ и другими организациями, но никак не «засвечивают» тот факт, что человек взял займ.

Забота прежде всего

Марк Стивенс сказал: «Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары». Радует, что большинство современных трендов продаж как раз направлены на проявление экспертности продавца, на укрепление доверительных отношений с потребителем. Можно говорить, что продажи сегодня выходят на новый уровень. Будущее за теми компаниями, которые не впаривают, а заботятся о клиентах.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/trendy-prodazh-chto-ustarelo-chto-prinosit-rezultat/

50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было – производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции.

В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время.

В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

  • Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
  • Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
  • Личный вклад – это все, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

  • увеличить объём и качество рекламы;
  • увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
  • увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Описанные далее методы – универсальны, и подойдут компаниям, работающим как в сфере услуг, так и в товарном бизнесе.

Для удобства мы разбили их на несколько категорий.

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию – чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг – это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. «Ловите волну»: будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг: возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

7. ИспользуйтеУТП, которое будет отличать вас от конкурентов. Это может быть особенный товар, какое-то особое качество товара, дополнительная услуга – что-то, что решает проблему потенциального клиента.

8. Оформите свой бренд: у вас должен быть логотип, фирменные цвета, звучное название, которое легко и просто запомнить.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

Сайт

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу «Контакты».

13. Используйте призывы к действию на каждой странице сайта. У посетителя после прочтения страницы должен быть на руках четкий план действий, что нужно делать дальше: позвонить, написать, приехать в офис.

14. Используйте конкретные описания товаров и услуг, пишите конкретные тексты без расплывчатых и мутных формулировок. Описывайте основные характеристики товара, особенности применения – все то, что нужно знать покупателю.

15. Продумайте интуитивно понятную навигацию по сайту. Пользователь должен легко находить нужный раздел и переходить со страницы на страницу, без труда изучать необходимую информацию.

16. Используйте на целевых страницах эффективные заголовки. Эффективные – значит содержащие ключевые слова (хорошо для поискового продвижения), призыв к действию, озвучивающие проблему (боль) клиента. Хороший заголовок будет привлекать, цеплять взгляд посетителя и увлекать изучать страницу дальше.

17. Установите кнопку заказа обратного звонка. Это может быть специальный виджет, или решение, реализованное руками вашего разработчика. Такая функция позволяет получать больше лидов: человеку не нужно звонить самому, достаточно лишь оставить номер телефона.

18. Используйте виджеты онлайн-чатов. С их помощью потенциальный клиент сможет задать вопрос оператору, без необходимости звонить. Ваш консультант сможет ответить на вопросы клиента в режиме реального времени, посоветовать подходящий товар, допродать что-то ещё и даже принять платежи просто через данный виджет.

19. Сделайте кнопку призыва к действию контрастной, выделяющейся на фоне сайта. Она не должна теряться за остальными элементами на странице.

20. Старайтесь сделать формы на сайте максимально простыми и содержащими минимум полей. Неважно, это форма заказа или подписки на рассылку: запрашивайте только необходимый минимум данных.

21. Анализируйте поведение пользователей на сайте. Особенно обращайте внимание на страницы выхода. Если у вас часто бросают корзины, может быть проблема на этой странице – пройдите сами путь клиента, и вы можете найти ошибку.

22. Уделите внимание дизайну вашего интернет-магазина или сайта-визитки. Людей привлекает все красивое. Привлекательный, аккуратный и современный сайт – это обложка вашего бизнеса. Люди будут склонны больше доверять вам, так как создается впечатление современной компании, которая следит за трендами.

23. Используйте мигающие баннеры или яркие ярлыки для товаров, к которым вы хотите привлечь внимание. Наши глаза устроены так, что мы сразу же реагируем на движение и яркие цвета. Используйте эту особенность в своих целях.

Продукт

24. Концентрируйтесь не на своём продукте, а на потребности клиента, которую он может удовлетворить с его помощью. Стройте свои рекламные сообщения через призму болей ЦА. Продавайте не продукт, а решение проблем.

25. Следите за качеством продукции. Плохой продукт покупать не будут, как бы вы его не рекламировали. Нехорошая слава будет бежать впереди ваших рекламных сообщений.

26. Придумайте простое название. Чем проще запомнить и выговорить название вашего продукта – тем лучше. Простое название обеспечит узнаваемость вашего товара на полке, даже тот, кто однажды увидел рекламу, сможет легко запомнить его.

27. Обратите внимание на упаковку. Привлекательная, яркая, необычная упаковка выделит товар на полке среди ему подобных. Кроме этого, упаковка товара должна быть удобной: её легко открыть, закрыть, в ней легко хранить товар (если это необходимо), просто утилизировать.

28. Поставьте правильную цену. Правильная – значит конкурентноспособная и обеспечивающая вам прибыль. Слишком дорогой товар, который ничем не отличается от аналогов, будет сложно продать. Слишком дешёвый будет убыточным и привлечет соответствующий контингент клиентов.

29. Предусмотрите покупку комплектами. Например, в одежде или в технике. Предлагайте купить два товара, которые дополняют друг друга, или продавайте аксессуары к основному товару. На комплект вы можете предлагать скидку, тем самым увеличивая продажи.

30. Проводите смену ассортимента. В продажах тоже работает принцип 80/20: всего 20% вашего товара приносит 80% прибыли. Узнайте, какие товары меньше пользуются спросом и уберите их со склада, заменив чем-то новым.

Внутренний менеджмент

31. Грамотно подбирайте персонал. Особенно менеджеров по продажам. Ещё в начале статьи было сказано, что на продажи влияет личный вклад – и не только ваш, но и ваших сотрудников.

Они должны быть не только заинтересованы в том, чтобы продавать ваш товар, но и уметь работать с клиентами, быть приветливыми, вежливыми с клиентами, уметь работать на результат.

Это все человеческие качества, которые видно сразу невооруженным взглядом.

32. Используйте скрипты продаж. Это сценарии разговоров с клиентами. Продумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты, на каждом из этапов продаж, обработайте возможные возражения. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более эффективными.

33. ВнедритеCRM. Это поможет вести базу клиентов и более качественно работать с ними: вовремя перезванивать, напоминать, предлагать подходящие решения при повторном обращении.

34. ВнедритеKPI, в первую очередь для отдела продаж. Это поможет увидеть, какие сотрудники работают более эффективно, достигают ли они заданных показателей.

35. Мотивируйте сотрудников. Например, сотрудники отдела продаж могут работать на оклад+процент от продаж. В таком случае и них будет отличная мотивация продавать больше. Используйте системы управления проектами.

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

39. Упакуйте бизнес вофраншизу. Если вы увидите, что спрос на продукцию растёт, вы можете попробовать организовать целую сеть своих точек. Если бизнес-процессы налажены, и бизнес работает без сбоев, можно пробовать продавать свою бизнес-модель.

Работа с клиентами

40. Обеспечьте послепродажное обслуживание. Общайтесь с клиентом после того, как он совершил покупку – тогда он может стать вашим постоянным клиентом.

41. Работайте на увеличением среднего чека. В этом помогут допродажи – просто предлагайте клиентам приобрести что-то еще.

42. Внедрите холодные звонки, особенно в сфере В2В. Это трудный процесс, но он поможет разогреть клиентов, вызвать интерес к новому продукту.

43. Используйте скидки или программы лояльности для постоянных клиентов.

44. Устраивайте распродажи товаров: сезонные, к праздникам, в честь дня рождения компании. Такие акции позволяют быстро распродать товар, который долго лежит на складе (или не допустить того, чтобы он там лежал).

45. Подумайте о сопровождении клиента на сайте – это могут быть всплывающие подсказки или онлайн-помощник.

46. Обработка звонков и обращений должна быть максимально быстрой и эффективной. Недопустимо, чтобы оставив свой номер телефона, человек ждал от вас звонка полдня.

47. Работайте с отзывами. Благодарите за хорошие. Старайтесь выяснить причину плохих и исправлять ошибки.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Пусть ваши продажи растут!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/ponomareffonline/50-sposobov-uvelicheniia-prodaj-plan-celi-metody-akcii-meropriiatiia-5daea6f8fe289100b2526a38

16 трендов продаж и продвижения в 2020 году

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас

Формулируя тренды на 2020 год, актуальные для отечественного рынка, и не только, сразу хочу пояснить, что все они появились не вдруг. Некоторые просто больше усилились. Многие вы, наверняка, замечали, а, возможно, внедряете какие-то из этих инструментов.

Считаю не совсем практичным разделение на чисто маркетинговые тренды или тренды продаж, поэтому представленный здесь материал – это сочетание трендов в продвижении, маркетинге, продажах, сервисе. Главное, что все это работает на привлечение и удержание клиента.

Что безнадежно устарело?

Сначала несколько слов о том, от чего лучше избавиться. Или хотя бы посмотреть на эти процессы иначе, если они имеют место в компании.

  • Шаблонные фразы «Чем вам помочь?», «Что вам подсказать?». Это раздражает, даже отвращает. Демонстрирует, в целом, невысокий уровень компании или магазина.
  • Работа жестко по скрипту. Отчасти эта проблема связана с предыдущей. Никто и не говорит, что скрипты продаж не нужны. Но важно их делать более вариативными, очеловечивать, работать над интонацией. Людям неприятно разговаривать с роботом.
  • Манипулятивные техники. Аккуратно и виртуозно их могут использовать немногие. Большинство покупателей считывает это сразу, ведь многие сами не раз были на тренингах или читали заметки на эту тему. Поэтому техники из разряда «выбор без выбора» или «застать врасплох» лучше применять крайне редко.
  • Ограниченное предложение. Конечно, акции работали и будут работать. Просто многие продавцы сами обесценивают свое предложение продлением сроков акции, утверждениями, что «осталось 7 мест», хотя их сотни и т.п.
  • Перекладывание ответственности исключительно на продавцов. Никто не спорит, что продавцы должны выполнять свою главную функцию. Но достаточно распространена ситуация, когда другие составляющие – сервис, логистика, продукт – сильно хромают.

Тренды продаж и продвижения

Трудно найти такие ниши, где нет конкуренции. Недавно Сергей Макшанов, АРБ-Про, озвучил прогноз о замедлении экономики со всеми вытекающими последствиями относительно потребительского спроса.

Вот на какие тренды стоит опираться, чтобы повысить продажи, стать ближе к клиентам, выделиться среди конкурентов. Как я уже упоминала, они на стыке процессов продаж, маркетинга и сервиса.

Экспертные продажи

Экспертные продажи – это одновременно и тренд, и подход, и технология. Был период, когда этот термин относили в большей степени к рынку b2b. Но границы стираются. Экспертность выражается в попытке выстроить долгосрочные отношения с клиентом, продаже результата, в том, что продавец может изменить запрос покупателя.

Экспертность компании или конкретного человека воспринимается как гарантия, за которую готовы платить больше. Продавец не пытается продать скорее то, что есть в наличии, а детально выясняет потребности клиента, результат, который тот хочет получить в итоге.

Вовлечение покупателя на всех стадиях взаимодействия

Это касается взаимодействия с компанией до покупки и после покупки. Используется микс онлайн- и офлайн-инструментов: мероприятия, контент, сообщества, допродажи…

Четкий контраст при отстройке от конкурентов

Компании смелее заявляют о конкурентном преимуществе, делают акцент на чем-то одном, например, сервисных составляющих, местоположении. А иногда даже пытаются «идти против системы». Так, последнее время часто встречаю рекламу из разряда «Я не тренер, не коуч, я просто поделюсь с вами своим опытом, расскажу, как делать то-то». Щелкнешь дальше, а там биография и описание услуг тренера.

Больше внимания потребительскому опыту

Потребительский опыт формируется на протяжении всего периода взаимодействия потребителя с компанией: от получения информации о компании или товаре до прекращения использования соответствующего товара.

Здесь вплетены различные сервисные составляющие. Создают горячую линию для любых вопросов по продукту. Яркий пример работы с потребительским опытом: использование упаковки с функцией многоразового закрытия, которую потом просто утилизировать. Например, она как-нибудь удачно складывается.

Это больше, чем сервис. При данном подходе производитель / продавец сам продумывает цикл жизни товара и облегчает возможные трудности для потребителя.

Качественный и разнообразный контент

Потребитель умеет выбирать и сравнивать. Важна визуальная картинка. За последние годы произошел качественный скачок в подходе к контенту. , фото, статьи на сайте и прочее выглядят вполне достойно.

Компании нанимают контент-менеджеров, отделяют техническую составляющую от контента, с которым соприкасается непосредственно потребитель.

Да и продавцу в такой компании продавать проще, это тоже инструменты его работы – можно попросить клиента перейти на какой-то из ресурсов.

Различные способы применения персонализации

Персонализация не является чем-то новым или революционным. Модели персонализации имеют разное применение: в подходе к рассылкам, в продвижении сайта или интернет-магазина, в выстраивании историй отношений клиента и компании.

Продажи со смартфонов

По данным PayPal и Data Insight, около 50% жителей крупных и средних городов совершают покупки с помощью смартфона.

Естественно, интернет-магазины давно подстроились, но во многих других видах бизнеса пока не все так отработано. Особенно это касается сферы b2b. К примеру, закупщик большой компании не будет заказывать металлопрофиль с телефона.

А вот руководитель небольшой компании – вполне возможно, между делом, закажет через смартфон.

Дополненная реальность

Наличие такой опции является неплохим инструментом для продавца. Посмотреть «живой» интерьер, оценить выбранный цвет, окунуться в атмосферу. Все это прямой контакт потребителя с продуктом, отличный шанс продать.

Омниканальность

Многие компании неплохо освоили мультиканальность – взаимодействуют с потребителем по многим каналам и стараются присутствовать на разных площадках. Но вот с омниканальностью пока не все так гладко. Омниканальность – это единая система, связывающая воедино различные каналы коммуникации с клиентом.

Многим компаниям стоит основательно поработать над тем, чтобы во всех каналах были актуализированные данные. Чтобы процесс взаимодействия клиента и компании шел максимально комфортно для него.

Вовлечение в продажи других подразделений

Речь о тщательной проработке в компании бизнес-процессов, которые связаны с разными этапами взаимодействия с клиентами разных служб.

Знает ли инженер, по каким контактам отправить клиента, который интересуется новым продуктом? Как должен себя вести монтер, который пришел устанавливать оборудование клиенту? Особенно важно проработать сценарии реагирования в типовых ситуациях, например, работу с претензиями.

Узкое нишевание

Я бы этот тренд все-таки отделяла от отстройки конкурентов на контрасте. В том случае речь больше про позиционирование, а здесь – про специализацию, сосредоточенность на сегменте. Узкая ниша – конкретные разработки и продукты – конкретные результаты.

Оплата за результат

Подход для смелых и для тех, кто уверен в качестве своего продукта. Суть в том, что оплату с заказчика получают после завершения проекта, когда он доволен результатом.

Чаще это используется в сфере услуг, например, продвижении компании. Рискованный способ, при котором важно четко прописать в договоре все критерии достигнутого результата.

Такая схема помогает завоевать доверие и самим перестроить подходы к работе.

Создание продукта под клиента

Это подход на стыке продаж, маркетинга и сервиса. Помогает не только продавать, но и по ходу открывать для себя новые сегменты, ниши. В чем суть? Не отказываться от новых, незнакомых запросов, оперативно подстраивать процессы компании под реализацию этого заказа.

Быстрая квалификация лида

Использовать больше фильтров, чтобы до компании доходили только целевые клиенты. Задействовать разные сценарии при работе с определенными группами клиентов. Тратить минимум времени на нецелевой лид. Конечно, важно не переходить грань и не опускаться в хамство, грубость, но мягко дать понять, что «вы не наш клиент». Тем самым, освобождается время менеджера на работу с другими клиентами.

****

Вот такой взгляд на тренды продаж и продвижения. Интересно узнать, что на ваш взгляд актуально, а что – спорно?

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1991534-16-trendov-prodazh-i-prodvizheniya-v-2020-godu

Об успешном бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: