Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

Содержание
  1. Как победить конкурента не снижая цен
  2. Так как победить конкурента?
  3. Семь советов, как победить в ценовых войнах
  4. Какая стратегия ценообразования подходит малому бизнесу?
  5. Какие и когда устанавливаем цены 
  6. Стратегия высоких цен
  7. Стратегия проникновения на рынок
  8. Стратегия ценообразования со сниженным уровнем сервиса
  9. Стратегия скимминга или «снятия сливок»
  10. Нейтральное ценообразование
  11. Психологическое ценообразование
  12. Стратегия пакетного ценообразования
  13. Ценообразование, основанное на жизненном цикле продукта
  14. Ценообразование на основе конкуренции
  15. Стратегия временных скидок
  16. 1. Конкуренция
  17. 2. Спрос
  18. 3. Бренд
  19. 4. Себестоимость
  20. Резюме
  21. Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар
  22. Сроки поставки
  23. Качество как главный критерий выбора
  24. Пример использования лид-маркетинга
  25. Обосновываем высокую цену товара клиенту
  26. Как ответить на возражение «У вас дороже, у других дешевле»?
  27. Как покупатель понимает разницу цены?
  28. Что кроется под низкой ценой?
  29. Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара
  30. Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»
  31. Выводы
  32. Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют
  33. Почему конкурент снижает цены
  34. Опасности ценовой конкуренции
  35. Как победить конкурента без демпинга
  36. Поднимите цены
  37. Сроки поставки
  38. Качество как главный критерий выбора
  39. Пример использования лид-маркетинга
  40. Обосновываем высокую цену товара клиенту

Как победить конкурента не снижая цен

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

Многие задействованные в бизнесе люди считают, будто в ситуации с переполненным рынком ценовые войны неизбежны и снижение стоимости – единственный ответ на вопрос – как победить конкурента? Каждый раз, когда продавец приближается к завершению сделки, а покупатель отказывается приобрести товар, возникает предложение о снижении цены. Ситуация может заставить поверить в то, что низкая цена является привлекательной, но на деле она вызывает определенное недоверие к качеству продукта. Вследствие этого многие предприниматели заранее завышают первоначальную стоимость, чтобы затем предложить скидку. Ход хороший, но в жизни все обстоит не совсем так.

В действительности цена не так уж и важна покупателю. Согласно проведенным исследованиям, среди отказов клиентов от предложений компаний находятся следующие причины:

  • 45% потенциальных клиентов указывают плохое обслуживание и 20% ссылаются на недостаток внимания;
  • 15% указывают на низкое качество товара;
  • те же 15% говорят о высокой цене.

Получается, что только в одном случае из семи причина отказа кроется в высокой цене. Так как победить конкурента в таком случае? Вместо того чтобы подгонять его снижением цен, направить усилия на увеличение ценности самого продукта, чтобы она перевешивала назначенную стоимость.

Так как победить конкурента?

Когда конкурент вторгается в нишу компании с аналогичным продуктом, но по более низкой цене, необходимо выработать стратегию как победить конкурента.

Первое, что приходит на ум – еще больше снизить цену и потребители начнут обивать порог компании. Следует только понимать, что в ценовой войне нет победителей, есть только с трудом выжившие.

Даже если уничтожить конкурента низкой стоимостью продукта, у самой компании в активе останется мизер.

Простой пример: фирма продает товар по 100 долларов, а ей он обошелся в 70. Чистая прибыль составляет 30 долларов. Появляется конкурент, который продает тот же товар за 90 долларов.

Чтобы его обогнать, фирма снижает цену на 20% и продает товар уже по 80 долларов. Вопрос – как победить конкурента, вроде бы решен, но теперь прибыль составляет не 30, а 10 долларов. То есть из-за снижения цены на одну пятую, прибыль уменьшилась в три раза.

Еще один этап войны, и предприятие вместо прибыльного превратится в убыточное.

Таким образом, в любой экономической ситуации идея снижения стоимости не оправдывает себя. Необходимо продавать не товар, а его ценность. Заложить основу изменения статуса продукта можно следующими путями:

  1. Один из вариантов как победить конкурента все-таки снижение цены, но, ни в коем случае, не втягиваться в ценовую войну. Задача состоит в снижении, не разрушая уровень прибыли. Следует быть уверенным, что уменьшение цены значительно увеличит долю присутствия на рынке.
  2. Придать продукту статус уникального, и клиенты будут рады платить больше, будучи уверены, что продукт компании явно превосходит изделия конкурентов. Например, автолюбители платят больше, если уверены, что машина более безопасна в сравнении с другими.
  3. Обеспечьте клиенту уменьшение проблем, связанных с продуктом. Покупатель согласится платить больше, когда товар легче купить и использовать.
  4. Клиенты будут платить больше, если вместе с продажей продукта компания берет на себя ответственность и гарантирует именно тот результат, который необходим клиенту.

Семь советов, как победить в ценовых войнах

В любой отрасли, на каждом конкурентном рынке когда-нибудь обязательно появится игрок, который станет снижать цены и вовлекать другие компании в ценовую войну. Результатом станет снижение качества и отторжение услуги клиентами. Существует несколько вариантов, как победить конкурента, не втягиваясь в ценовую войну:

  1. Самое простое – переждать. Конкурент не выживет, снижая цены, ведь расходы при этом не снижаются. Прием работает при наличии постоянных клиентов, которые предпочтут привычную стабильность.
  2. Чтобы оправдать цену, можно предложить дополнительный сервис в виде доставки и гарантии или улучшить дизайн упаковки. Высоко ценится клиентами индивидуальный подход.
  3. Действенный способ как победить конкурента – договор с поставщиками о контроле стоимости товаров в их регионах. Демпинг цен им абсолютно не выгоден, поскольку уменьшается число дилеров, а значит, партии отгружаемого товара. Контроль со стороны поставщиков приостановит снижение цен.
  4. Использование маркетинговых приемов. К ним относятся уникальные торговые предложения, дополнительные услуги при повторных покупках, введение ограниченных предложений и тому подобное.
  5. Увеличение прибыли с каждого клиента подразумевает ориентацию на тех, кто готов платить за более высокий сервис и качественный результат. Люди, для которых важна экономия, а не результат все равно будут искать дешевые товары.
  6. Если конкурент начинает снижать цены, то он делает это постоянно, стараясь максимально увеличить число клиентов. Но такой подход даёт лишь кратковременный эффект. Гораздо более эффективный способ как победить конкурента, периодическое введение временных акций по снижению цен, например – бонус или скидку на последующие покупки.
  7. Исключите возможность сравнивать цены. Например, добавьте на изделие, которое демпингует конкурент дополнительный сервис или приобщите к товару аксессуар, чью стоимость не сможет оценить клиент. Также можно озвучить функции товара, на которые конкурент не обратил внимание.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Источник: https://actualmarketing.ru/competition/kak-pobedit-konkurenta-ne-snizhaya-czen/

Какая стратегия ценообразования подходит малому бизнесу?

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Стратегия ценообразования имеет важное значение для компаний, которые хотят добиться успеха, назначая цены, способные увеличить продажи и прибыль.

Компании могут использовать различные подходы, в зависимости от своих собственных уникальных маркетинговых целей и задач.

При этом цена всегда остается самым главным элементом маркетинга – микс, и напрямую влияет на потенциальный доход владельца бизнеса.

При установлении правильных цен необходимо учитывать широкий спектр факторов, включая затраты на производство и реализацию, уровень конкуренции на локальном рынке, собственную стратегию позиционирования и финансовые возможности целевой аудитории. Хорошая стратегия ценообразования поможет определить ту самую эффективную цену, при которой вы добьетесь максимума прибыли от продаж.

Какие и когда устанавливаем цены 

Ценообразование – это финансовый метод, необходимый для оценки своих товаров или услуг. Почти все компании, большие или малые, основывают свои цены на продукты на прямых и косвенных расходах, а затем добавляют определенный процент, чтобы получить прибыль. Существует несколько классических стратегий, которыми можно эффективно манипулировать.

Стратегия высоких цен

Такое ценообразование подразумевает назначение высоких, премиальных цен, выше чем у конкурентов.

Данная стратегия подходит в тех случаях, когда вы предлагаете уникальный продукт или первыми вывели на рынок новинку и обладаете неоспоримыми конкурентными преимуществами.

За счет собственной смекалки вы можете прибавить к базовой цене дополнительную премию и пользоваться преимуществом раннего этапа жизненного цикла продукта.

В этой ситуации клиенты должны обладать способностью воспринимать новую и уникальную продукцию с более высоким ценником. Ваш маркетинг должен работать на главную цель – одобрительное восприятие новой ценности.

Наряду с созданием высококачественного продукта владельцы бизнеса должны обеспечить эффективные маркетинговые усилия, сделать соответствующую упаковку продукта и декор точки продажи.

Все должно сочетаться для поддержания премиальной цены.

Стратегия проникновения на рынок

Ценообразование на основе заниженных цен направлено на привлечение большого числа новых покупателей. цель стратегии – захватить долю рынка.

Идея заключается в том, чтобы повысить осведомленность целевой аудитории, заставить потребителей попробовать ваш продукт и отобрать часть клиентов у ваших конкурентов.

Даже несмотря на то, что стратегия проникновения на рынок может привести к первоначальной потере дохода вашего бизнеса, создаются условия для увеличения клиентской базы на переполненном рынке.

Со временем повышение осведомленности и лояльности может принести достаточную прибыль и помочь малым предприятиям выделиться из толпы. В конечном итого, после завоевания необходимой доли рынка, компании часто начинают повышать свои цены, чтобы улучшить свое финансовое состояние с учетом положения на рынке.

Стратегия ценообразования со сниженным уровнем сервиса

Используется широким кругом предприятий, включая поставщиков продуктов массового спроса и розничных торговцев со скидкой. Суть заключается в том, чтобы привлечь самых ценных потребителей, чей средний чек покупки будет выше.

Благодаря этой стратегии компании минимизируют затраты, связанные с маркетингом и производством. Сокращение издержек позволяет снизить цены на продукцию.

В результате клиенты, очень чувствительные к цене, могут приобретать нужные продукты без излишеств в достаточном объеме для получения прибыли.

Такая стратегия наиболее эффективна для крупных компаний и может быть рискованной для малого бизнеса. Малым предприятиям может просто не хватить объема продаж для получения прибыли.

Тем не менее выборочное предоставление скидок самым лояльным клиентам может стать отличным способом гарантировать на долгие годы сохранение спроса на предлагаемые продукты и услуги.

Для этого надо знать пожизненную ценность клиента.

Стратегия скимминга или «снятия сливок»

Предприятие, которое имеет значительное конкурентное преимущество, может предложить на рынок свою продукцию с ценой скимминга. Данная стратегии применяется для получения максимального дохода за счет видимого преимущества перед другими конкурентами.

На первом этапе устанавливаются достаточно высокие цены на престижную продукцию с целью привлечения внимания более состоятельной целевой аудитории. Затем компания постепенно снижает цены, поскольку у конкурентов появляются подобные или альтернативные товары и услуги.

Прежде чем снижать цены, чтобы охватить уже более чувствительных к цене потребителей, необходимо тщательно контролировать динамику продаж, обеспечивающую заданный уровень прибыли. Такая стратегия помогает малым предприятиям компенсировать свои затраты на разработку новых товаров и услуг, а также создает иллюзию высокого качества и эксклюзивности лидеров рынка.

Нейтральное ценообразование

Как правило, такая стратегия не является агрессивной и используется предпринимателями, главная цель которых заключается в получении прибыли в долгосрочном периоде. Стратегия средних цен не ведет к ценовым войнам и не позволяет получать дополнительный доход в конкурентной борьбе. Цель – получить приемлемую норму прибыли на вложенный капитал.

Психологическое ценообразование

Когда экономика в стране хромает, цена становится главной проблемой для потребителей. Психологическое ценообразование относится к методам, которые используют маркетологи, чтобы побуждать клиентов реагировать на эмоциональные сигналы, а не на логические. Цель — увеличить спрос, создав иллюзию повышения ценности для потребителя.

Установив цену, меньшую даже на один рубль любой круглой суммы, вы сформируете к своей продукции больше интереса, хотя истинная разница здесь довольно мала. Одним из объяснений этой тенденции является то, что потребители, как правило, уделяют максимум внимания первому числу в ценнике, нежели последнему.

Стратегия пакетного ценообразования

Предлагая пакеты услуг, малые предприятия продают несколько своих продуктов, но по более низкой цене. Это не только способ реализации большего количества услуг, но также стратегия повысить восприятие ценности в глазах ваших клиентов, поскольку вы по сути предоставляете им что-то бесплатно или со значительной скидкой.

Предприниматели должны иметь в виду, что прибыль, которую они зарабатывают на более дорогой продукции, должна компенсировать потери, складывающиеся от продажи товаров и услуг по более низкой стоимости.

Ценообразование, основанное на жизненном цикле продукта

Все товары и услуги имеют срок службы, иначе говоря жизненный цикл. Продукт постепенно развивается и проходит разные этапы: стадии внедрения, роста, зрелости и спада. Во время стадии роста, когда продажи растут, обычно каждая компания будет держать цены выше.

Компания, которая высоко ценит свою продукцию на стадии роста, должна иметь новую технологию производства. Предлагаемый продукт должен пользоваться большим спросом.

Ценообразование на основе конкуренции

Частое явление, когда маленькая кампания вынуждена снизить свои цены, чтобы соответствовать ценам конкурентов. Стратегия ценообразования на основе конкуренции может быть применена, когда видимая разница между товарами и услугами в отрасли незначительна.

Вероятно, если продукт компании уникален или имеет более высокое качество, чем у конкурентов, клиенты будут платить завышенную цену.

Стратегия временных скидок

Маленькие компании также могут воспользоваться сезонными или ограниченными по времени скидками для увеличения своих продаж. Стратегии временного дисконтного ценообразования включают купоны, процентные скидки с установленной цены, сезонные снижения цен или цены, привязанные к объему покупки. Дисконт может включать в себя промо — акции «Купи две, третью получи бесплатно».

Как правило, такая стратегия преследует тактические цели. Надо помнить, что регулярное применение временных скидок вызывает у клиентов привыкание к акциям. Они могут откладывать свои покупки с целью получения дополнительной экономии.

1. Конкуренция

Независимо от того, какую стратегию ценообразования вы используете, вам необходимо принимать во внимание ценовую политику ваших конкурентов. Если ваши потребители не воспринимают ваш продукт уникальным или легко могут заменить его другим, то вы быстро потеряете своего клиента, если у конкурента цена будет ниже.

2. Спрос

Законы спроса и предложения всегда вступают в игру при установлении цены. Если продукт пользуется большим спросом, особенно если спрос превышает предложение, то рынок хорошо воспримет более высокую цену.

И наоборот, если спрос уменьшается, потребители не будут готовы платить более высокие цены.

Ваши цены должны оставаться относительно стабильными во времени, но вы можете провести акции и предложить скидки при необходимости.

3. Бренд

Установление цен без понимания целей позиционирования может уничтожить любые усилия по формированию вашей торговой марки. Назначенная вами цена является частью вашего бренда. Если ценник на вашу продукцию не будут соответствовать завоеванному имиджу, скорее всего клиенты будут предпочитать ваших конкурентов.

4. Себестоимость

Очевидно, если вы планируете получить прибыль, вы должны взимать более высокую цену, чем затраты на производство и реализацию продукции. Себестоимость почти всегда играет важную роль в любой стратегии ценообразования. Исключением из этого правила является такая стратегия, при которой вы стремитесь потерять статус лидера рынка.

Это относится к таким продуктам, которые выступают в качества стимула для потребителей приобрести сопутствующие товары и услуги по цене, обеспечивающей прибыль.

Например, операторы мобильной связи могут продавать мобильные телефоны по весьма льготным ценам, при том условии, что потребители будут заказывать один из пакетов услуг мобильной связи.

Резюме

Большинство стратегий ценообразования являются временными. Компания не может продолжать держать цены слишком низкими или высокими. Бизнес будет терять потенциальных клиентов с высокими ценами и жертвовать прибылью с низкими ценами.

Клиента абсолютно не интересует, есть ли у вас прибыль или нет. Потребитель субъективно определяет, является ли для него цена привлекательной или нет. Есть три факта, которые формируют его отношение к вашим ценам:

1. Круглые «якорные» цены, которые клиент использует для обоснования, будет ли он платить за вашу продукцию или нет.

2. Разброс цен, который послужит клиенту высказать свое отношение к продукции по таким критериям, как качество и престиж.

4. Покупательские привычки, способные отвергнуть ваше предложение вследствие того, что клиента не волнуют ваши трудности.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/actualmarketing/kakaia-strategiia-cenoobrazovaniia-podhodit-malomu-biznesu-597a1f7377d0e6a3f1778f4e

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

Однако довольно часто компания попадает в сложную ситуацию: конкуренты активно демпингуют, однако цену на продукцию снизить невозможно по разным причинам.

Такое положение, если не предпринять никаких мер, несет в себе риск ухода компании из какого-либо товарного сегмента на рынке, либо с самого рынка. Правда, ситуация сложна лишь на первый взгляд.

Для ее успешного преодоления существуют маркетинговые стратегии, суть которых сводится к выделению любых преимуществ продукта, не связанных с ценой, и организации продаж за счет них.

Автор статьи — Алексей Тищенко, директор по развитию маркетинговой компании «Марко».  ekb.dk.ru

Ищем сегменты рынка, где потенциальному клиенту крайне важно неценовое свойство товара.

Наши исследования показали: на втором и третьем месте после цены для заказчика на B2B – рынках важны качество продукции и сроки поставки. А это значит, что их можно взять за основу для разработки новых стратегий конкурентной борьбы.

Сроки поставки

Возьмем для примера срок поставки. Сегмент рынка, где именно он значим для заказчика, может находиться прямо под боком – например, компании, которые занимаются перепродажей продукции. Их деловая репутация напрямую зависит от соблюдения заявленных сроков поставки конечному потребителю.

Поэтому, выбирая себе поставщиков, они не могут ориентироваться только на цену и готовы закупать товар в первую очередь у того, кто сам не подводит их по срокам. Даже если такой товар дороже, чем у конкурентов на рынке.

При этом качество продукции волнует их в последнюю очередь, ведь их задача заключается только в том, чтобы купить товар в одном месте и продать в другом с получением прибыли.

Интересно: Как проводить анализ рынка конкурентов по бизнесу? Советы экспертов.

Точно также к сроку поставки привязаны компании, бизнес которых строится на госконтрактах, так как несвоевременное исполнение такого контракта грозит штрафами, иногда сопоставимыми с его стоимостью, либо попаданием в «черный» список неблагонадежных контрагентов.

Качество как главный критерий выбора

Есть сегменты, где, наоборот, качество продукции стоит на первом месте по важности при выборе. Бизнес одного из наших клиентов — производителя промышленных колес и роликов, шел очень успешно до тех пор, пока рынок не наводнили дешевые аналоги из Китая.

Уходить в ценовой демпинг компания не хотела, так как это означало неизбежное снижение качества продукции. Наше исследование рынка показало, что как минимум 50% спроса на промышленные колеса и ролики генерируют производители сложного оборудования, у которого колеса или ролики заложены в конструкцию.

Например, завод, который выпускает аппарат для УЗИ. Сложный и очень дорогой прибор, который перемещается в пространстве как раз на колесиках. И здесь Китай уже не вариант, потому что колесико должно быть высококачественным.

Производитель аппарата отлично понимает: если колесико подведет, аппарат УЗИ завалится на бок и сломается, то рекламации от покупателя получит именно он, а не фирма, выпускающая расходники.

Точно так же целевой аудиторией компании стали производители строительных лесов, складских тележек, различных производственных приборов. Здесь поломка даже одного колесика может быстро обернуться производственной травмой или другим бедствием, ведущим к потере репутации, судам и штрафам.

Еще один хороший сегмент заказчиков, для которых качество – важнейший критерий выбора, это зарубежные компании. Прежде всего те, что работают на территории России. Приобретение высококачественной продукции (деталей, комплектующих и т.п.

) для них является одним из главных принципов ведения бизнеса.

Те, кто работает, например, с клиентами из Европы, отлично знает, насколько они придирчивы выборе поставщика; как скрупулёзно и долго готовы выяснять, где добыт и как обрабатывался металл, из которого произведен каждый конкретный болт или труба. Понятие брака для них – табу.

Так, один из наших заказчиков, производитель анкерных болтов и оснований для заливки фундамента, изначально ориентировался только на иностранных клиентов. Доказав им высокое качество своей продукции, он продавал ее по цене, вдвое-втрое выше среднерыночной.

Что, если товар, который продает конкурент, является качественным (по крайней мере настолько, чтобы удовлетворить заказчика), быстро доставляется, но продается все равно дешевле, чем у вас? В такой ситуации можно успешно конкурировать без демпинга, используя маркетинговую технологию лид-магнита. Суть ее легко пояснить на простом примере.

Пример использования лид-маркетинга

Среди наших клиентов была компания, продававшая товар X. Стоил он столько же, сколько у конкурентов. Как и у них, доставка товара у нашего клиента была включена в цену. Снижать саму цену было нельзя, чтобы не пропала маржа.

И тогда возникло решение: в прайсе отдельной строчкой компания стала прописывать стоимость доставки, равную нулю. Эта мнимая бесплатная доставка и есть лид-магнит.

То, ради чего товар будут покупать, даже если он равен по цене или дороже аналогичного товара у конкурента.

Есть и более сложные техники создания лид-магнита. К примеру, вам нужно повысить продажи поливочного шланга.

Для этого цену метра шланга можно снизить на 50%, но сделать такое предложение действительным только в случае покупки комплектующих – заглушек, кранов, соединительных муфт и т.п.

При этом цену на комплектующие можно повысить: как правило, если лид-магнит зацепил покупателя, ни на что другое он внимания уже не обратит. Таким образом можно продавать тот же метр шланга и комплектующие разом и даже дороже, чем по их обычной стоимости.

Обосновываем высокую цену товара клиенту

Клиенту нужно доказать – приобретение вашего товара будет ему выгодно, даже если сам товар очевидно (иногда в разы) дороже, чем у конкурентов. Есть несколько способов такого доказательства:

  • Показать риски, которых избежит клиент с помощью вашего товара. Например, во что обойдется ему ремонт устройства, если он приобретет менее качественные, но более дешевые комплектующие у конкурента.
  • Показать цену владения. Это довольно старый, но до сих пор эффективный прием продаж. Покажите, какой объем средств в год заработает клиент, приобретая именно ваш продукт. Так, один из наших клиентов, производитель композитных материалов, показывал заказчику – производителю кабелей, как с помощью его продукции (килограмм предлагаемых материалов был вдвое дороже, чем в среднем по рынку) объем производства кабеля можно увеличить в несколько раз. А значит, заработать в несколько раз больше. При таком раскладе цена закупа для заказчика перестает играть значимую роль. Похожий пример: установка систем мониторинга транспорта и расхода топлива. Такими системами оснащает автопарки клиентов еще один наш заказчик. Стоимость установки системы может доходить до нескольких миллионов рублей. Но эта сумма впоследствии оказывается несопоставима с экономией, которая происходит от сокращения расхода ГСМ, устранения простоя транспорта и т.п.
  • Визуально продемонстрировать заказчику преимущества своего продукта. С преимуществами нет проблем, когда сотрудник заказчика, принимающий решение о закупке, является узким специалистом и способен их оценить. Но если это не так, преимущества лучше показать – и не на бумаге. Например, можно сделать видеопрезентацию или разработать стенд, на котором можно тестировать ваш продукт перед любым желающим (например, на выставке). Или произвести образец продукта, который можно дать заказчику на тест. Уже упомянутый производитель композитных материалов поступил именно так: компания выпустила лопатку из своих материалов, и заказчик в своей лаборатории мог проверить ее на огнеупорность, растяжение, излом и действие прочих повреждающих факторов, чтобы в итоге убедиться в высоком качестве предлагаемой продукции.

Итак, грамотно применяя данные стратегии, в зависимости от товара и рынка, можно достаточно легко добиться увеличения продаж и победы над конкурентами без снижения цен.

Но лучше всего сначала подумать — точно ли нельзя снизить цену? Иногда ощущение того, что товар не может продаваться дешевле, является мнимым.

Производителю известны многие его достоинства, но необходимо проанализировать, разделяет ли эту позицию потенциальный клиент?

Например, кухонный кран с аэратором стоит пять тысяч рублей, а конкуренты продают точно такой же кран, но без аэратора, за 3500.

Нужно посмотреть, так ли важен для клиента этот аэратор? Если нет – от него лучше отказаться, что позволит снизить цену продукта до уровня конкурентов.

Однако если цена ни при каких условиях не поддается снижению – значит, пришла пора мыслить креативно и выстраивать новые схемы продаж.

Источник: https://promdevelop.ru/obosnujte-pochemu-u-vas-dorozhe-tri-strategii-pobedy-nad-konkurentami-bez-snizheniya-tseny-na-tovar/

Как ответить на возражение «У вас дороже, у других дешевле»?

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

В любой сфере продаж, каждый продавец, ежедневно сталкивается с возражением клиента: «А почему у вас дороже?» или «У конкурента дешевле, чем у вас!» или «У вас дорого я нашла дешевле!».

Что объединяет все эти фразы? Правильно – разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента.

В данной статье мы рассмотрим:

  • Что такое разница в цене глазами клиента?
  • Ошибки продавцов при работе с ценовыми возражениями «У вас дорого, я нашел дешевле!».
  • Эффективная техника работы с подобными возражениями.

Как покупатель понимает разницу цены?

Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает.

Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение – покупать там, где дешевле.

Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки.

Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.

Что кроется под низкой ценой?

В ходе консультации, вы как продавец, имеете возможность донести клиенту, что именно входит в стоимость товара, в эту цифру? Очень часто, низкая цена – это следствие низкого качества товара, плохого сервиса или обмана.

Часто компания-продавец, экономит на упаковке, доставке, комфорте в магазине, зарплате продавца, гарантии, после-продажном сопровождении, рекламе и прочих вещах, для получения лучшего ценника на свой товар.

Правильно это или нет – это не тема данной статьи, но такая стратегия существует.

Покупатель, который видит лишь цену на товар (голую цифру), не думает о том, в чем подвох и есть ли он. Клиент просто радуется, что нашел самое выгодное предложение на рынке, пока дело не коснется контакта с продавцом и непосредственно покупки. Однако, чудес не бывает – бесплатный сыр только в мышеловке.

Вначале поиска, продавец с наибольшей ценой выглядит в глазах клиента негативно, как торговец, который хочет нажиться на наивном покупателе, а компания с наименьшей ценой, как самая лояльная и честная.

В 99% случаев, приближаясь к покупке, выясняется, что у «самого честного» нет товара на складе или нет гарантии или «Деньги вперед и ожидай несколько недель!» или серая партия товара или еще что-нибудь.

Поэтому, современный покупатель, практически всегда выбирает середину – это как бы страховка от неприятных неожиданностей, и делает он это на основании своего горького опыта в погоне за самым дешевым товаром.

Этот факт нам на руку!

Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара

Сейчас мы рассмотрим самые распространенные ошибки продавцов, когда они сталкиваются с продажей разницы в цене или возражением: «У вас дороже чем там! Почему?».

Ошибка №1 – это отсутствие полных знаний  о своем товаре, товаре конкурента и общем рынке сбыта в вашей нише.

В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.

На самом деле, все не так, как кажется. Зачастую менеджер просто не знает в чем уникальность его предложения, что заложено в его товаре помимо самого товара, и как работают его конкуренты.

Именно от недостатка данной информации продать, казалось бы, одинаковый товар дороже, кажется просто невозможным.

На самом деле, если разобраться, то выясняется, что товар не такой уже и одинаковый: разные условия оплаты (покупки) или просто хамское отношения персонала к клиентам или товар с нюансами или цена – это просто «замануха».

Такие возражения не только не должны пугать, а должны помогать продавать, о чем вы можете прочесть здесь, ведь они дают шанс поговорить с клиентом о главном — выяснить: где был, что смотрел, что сказали, что он думает по этому поводу и пр.

Ошибка №2 – отношение продавца к клиенту, после подобных возражений. Очень часто, продавец начинает относиться с холодком и негативом к клиенту, который начинает своими вопросами о цене припирать продавца к стенке. Это следствие потери интереса к клиенту, мол: «Умник какой, вы посмотрите, он не купит! Пусть идет и покупает, где хочет!». Это в корне не правильно!

Клиент может просто спрашивать и просто говорить не предавая этому особого смысла, продавец же в свою очередь, может переоценивать важность этих вопросов и просто спасовать, испугаться возражений, «выключиться» из процесса продажи отпуская клиента «в поля».

Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив. «Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?».

В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие.

Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!

Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.

Подобная «белка» срабатывает не только у начинающих продавцов, но и опытные склонны так поступать. Они считают, что чем больше «опустят» своих соперников по рынку, тем больше шансов получают. Это не так!

Приведем пример из практики:

В одном магазине, клиентам рассказали, что их конкуренты, а точнее бизнес, выставлен на продажу, и в случае заказа в том магазине, они могут просто не получить свой заказ и потерять предоплату. Клиенты оказались не из робкого десятка и решили посетить магазин «продающегося» конкурента с целью услышать, что они скажут на эту информацию.

Сотрудник не растерялся и привел пример с операторами мобильной связи: «Вы знаете, что в компании ХХХ хозяин менялся несколько раз? Вы заметили разницу в качестве связи и вообще вы знали это? А еще! Вы пользуетесь страховкой? А вы знаете, что эта страховая компания, меняла собственника уже три раза? И что? Как это отразилось на вас? Вы понимаете, что вам это рассказали наши конкуренты от беспомощности и отчаяния, что бы только вы купили у них? Даже если это когда-нибудь случится, на наш бизнес и клиентов это никак не отразится! Вы в праве покупать там, где вам приятней это делать!»

Ошибка №4.

Часто в практике продаж, можно услышать, как на возражение клиента: «У вас дорого, у ваших конкурентов дешевле!», менеджер по продажам начинает нести полную ахинею, типа: «Ну, мы просто недавно открылись», «У нас просто лучше!», «У нас и так покупают!», «Такого не может быть!?», «А почему вы тогда пришли к нам?» и т.д. Это не ответ на возражение клиента, а яркое проявление отсутствия профессионализма. Если вы не знаете, что ответить клиенту, не несите ерунду, просто используйте технику приведенную ниже.

Как вы видите, клиенты бывают разные и на слово, могут просто не поверить вам, и воспринять ваш рассказ, как манипуляцию. Делайте выводы и держите свое лицо и лицо вашей компании!

Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»

Техника продаж считается эффективной, когда она приносит результат. В нашем случае одним действием нужно убить сразу трех зайцев:

  1. Помочь разобраться клиенту, в товаре и условиях покупки.
  2. Зарекомендовать себя экспертом, честным и порядочным сотрудником.
  3. Приблизить точку принятия решения.

А теперь по порядку. Мы уже разобрались, что поливать грязью конкурента нельзя, но заставить задуматься клиента как-то нужно. Для этого, надо задать ему такие вопросы, которые ненавязчиво натолкнут его на сомнения о выгоде покупки у конкурента. Что же это за вопросы? Рассмотрим примеры:

Клиент: «А почему у вас получается дороже?»

Ответ продавца №1: «Расскажите, что именно вам предложили? Давайте присядем и проработаем каждый пункт. Так мы разберемся, действительно ли у нас дороже или там что-то вам забыли посчитать!»

Ответ продавца №2: «А вы полностью уверены, что товар в точности такой же? Ведь внешне они похожи, видите, а по функциям – это могут быть совсем разные вещи!»

Ответ продавца №3: «У нас официальная цена, которая поддерживается производителем на всем рынке. За счет чего вам сделали такую цену – непонятно? Однако, если вам делают цену ниже рыночной, значит есть весомая причина, по которой компания хочет поскорее избавится от этой партии товара. Стоит ли в такое играть? Подумайте, ведь правду вы можете узнать только после покупки!»

Ответ продавца №4: «В нашу цену входит: доставка, сертификация, упаковка, уведомление о прибытии, монтаж, проверка, техническое обслуживание, гарантия и программа лояльности для постоянных клиентов. А что включает в себя их цена?»

Ответ продавца №5: «Да у нас цена выше на 1 единицу товара, однако на 2 и более, у нас скидка 20%! Так вы получаете двойную выгоду: хорошую цену и запасной вариант!»

Ответ №6: «А вы уверены, что то предложение реально? Вы уверены, что это не уловка и что вам продадут товар за эту цену? А он есть в наличии, вы убедились в этом?»

Ответ №7: «Вот именно! А вас не насторожило это? То, что у всех цена такая, а у них дешевле? Погоня за дешевым товаром заканчиваться вы сами знаете чем!»

Ответ №8: «Ну если вы так уверены, то можете купить у них, и тогда вы точно убедитесь в том — правы вы были или нет!»

Как вы видите, смысл данной техники, состоит в том, чтобы открыть глаза клиенту на реальную ситуацию, чем можно отвлечь его от низкой цифры и поразмыслить над решением.

Выводы

Источник: https://arsales.in.ua/vozrazhenie-u-vas-dorozhe-kak-otvetit-klientu/

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Обоснуйте, почему у вас дороже: три стратегии победы над конкурентами без снижения цены на товар

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решить У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателей Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товара Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержки Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщикаНаценкаЦена в розницеПрибыльКоличество заказовДоходыФактическая прибыль
10030%13030100130003000
10045%1454580116003600
10065%165656099003900

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/price-wars-what-to-do-if-your-competitors-reduce-the-price.html

Сроки поставки

Возьмем для примера срок поставки. Сегмент рынка, где именно он значим для заказчика, может находиться прямо под боком – например, компании, которые занимаются перепродажей продукции. Их деловая репутация напрямую зависит от соблюдения заявленных сроков поставки конечному потребителю.

Поэтому, выбирая себе поставщиков, они не могут ориентироваться только на цену и готовы закупать товар в первую очередь у того, кто сам не подводит их по срокам. Даже если такой товар дороже, чем у конкурентов на рынке.

При этом качество продукции волнует их в последнюю очередь, ведь их задача заключается только в том, чтобы купить товар в одном месте и продать в другом с получением прибыли.

Точно также к сроку поставки привязаны компании, бизнес которых строится на госконтрактах, так как несвоевременное исполнение такого контракта грозит штрафами, иногда сопоставимыми с его стоимостью, либо попаданием в «черный» список неблагонадежных контрагентов.

Качество как главный критерий выбора

Есть сегменты, где, наоборот, качество продукции стоит на первом месте по важности при выборе. Бизнес одного из наших клиентов — производителя промышленных колес и роликов, шел очень успешно до тех пор, пока рынок не наводнили дешевые аналоги из Китая.

Уходить в ценовой демпинг компания не хотела, так как это означало неизбежное снижение качества продукции. Наше исследование рынка показало, что как минимум 50% спроса на промышленные колеса и ролики генерируют производители сложного оборудования, у которого колеса или ролики заложены в конструкцию.

Например, завод, который выпускает аппарат для УЗИ. Сложный и очень дорогой прибор, который перемещается в пространстве как раз на колесиках. И здесь Китай уже не вариант, потому что колесико должно быть высококачественным.

Производитель аппарата отлично понимает: если колесико подведет, аппарат УЗИ завалится на бок и сломается, то рекламации от покупателя получит именно он, а не фирма, выпускающая расходники.

Точно так же целевой аудиторией компании стали производители строительных лесов, складских тележек, различных производственных приборов. Здесь поломка даже одного колесика может быстро обернуться производственной травмой или другим бедствием, ведущим к потере репутации, судам и штрафам.

Еще один хороший сегмент заказчиков, для которых качество – важнейший критерий выбора, это зарубежные компании. Прежде всего те, что работают на территории России. Приобретение высококачественной продукции (деталей, комплектующих и т.п.

) для них является одним из главных принципов ведения бизнеса.

Те, кто работает, например, с клиентами из Европы, отлично знает, насколько они придирчивы выборе поставщика; как скрупулёзно и долго готовы выяснять, где добыт и как обрабатывался металл, из которого произведен каждый конкретный болт или труба. Понятие брака для них – табу.

Так, один из наших заказчиков, производитель анкерных болтов и оснований для заливки фундамента, изначально ориентировался только на иностранных клиентов. Доказав им высокое качество своей продукции, он продавал ее по цене, вдвое-втрое выше среднерыночной.

Что, если товар, который продает конкурент, является качественным (по крайней мере настолько, чтобы удовлетворить заказчика), быстро доставляется, но продается все равно дешевле, чем у вас? В такой ситуации можно успешно конкурировать без демпинга, используя маркетинговую технологию лид-магнита. Суть ее легко пояснить на простом примере.

Пример использования лид-маркетинга

Среди наших клиентов была компания, продававшая товар X. Стоил он столько же, сколько у конкурентов. Как и у них, доставка товара у нашего клиента была включена в цену. Снижать саму цену было нельзя, чтобы не пропала маржа.

И тогда возникло решение: в прайсе отдельной строчкой компания стала прописывать стоимость доставки, равную нулю. Эта мнимая бесплатная доставка и есть лид-магнит.

То, ради чего товар будут покупать, даже если он равен по цене или дороже аналогичного товара у конкурента.

Есть и более сложные техники создания лид-магнита. К примеру, вам нужно повысить продажи поливочного шланга.

Для этого цену метра шланга можно снизить на 50%, но сделать такое предложение действительным только в случае покупки комплектующих – заглушек, кранов, соединительных муфт и т.п.

При этом цену на комплектующие можно повысить: как правило, если лид-магнит зацепил покупателя, ни на что другое он внимания уже не обратит. Таким образом можно продавать тот же метр шланга и комплектующие разом и даже дороже, чем по их обычной стоимости.

Обосновываем высокую цену товара клиенту

Клиенту нужно доказать – приобретение вашего товара будет ему выгодно, даже если сам товар очевидно (иногда в разы) дороже, чем у конкурентов. Есть несколько способов такого доказательства:

  • Показать риски, которых избежит клиент с помощью вашего товара. Например, во что обойдется ему ремонт устройства, если он приобретет менее качественные, но более дешевые комплектующие у конкурента.
  • Показать цену владения. Это довольно старый, но до сих пор эффективный прием продаж. Покажите, какой объем средств в год заработает клиент, приобретая именно ваш продукт. Так, один из наших клиентов, производитель композитных материалов, показывал заказчику – производителю кабелей, как с помощью его продукции (килограмм предлагаемых материалов был вдвое дороже, чем в среднем по рынку) объем производства кабеля можно увеличить в несколько раз. А значит, заработать в несколько раз больше. При таком раскладе цена закупа для заказчика перестает играть значимую роль. Похожий пример: установка систем мониторинга транспорта и расхода топлива. Такими системами оснащает автопарки клиентов еще один наш заказчик. Стоимость установки системы может доходить до нескольких миллионов рублей. Но эта сумма впоследствии оказывается несопоставима с экономией, которая происходит от сокращения расхода ГСМ, устранения простоя транспорта и т.п.
  • Визуально продемонстрировать заказчику преимущества своего продукта. С преимуществами нет проблем, когда сотрудник заказчика, принимающий решение о закупке, является узким специалистом и способен их оценить. Но если это не так, преимущества лучше показать – и не на бумаге. Например, можно сделать видеопрезентацию или разработать стенд, на котором можно тестировать ваш продукт перед любым желающим (например, на выставке). Или произвести образец продукта, который можно дать заказчику на тест. Уже упомянутый производитель композитных материалов поступил именно так: компания выпустила лопатку из своих материалов, и заказчик в своей лаборатории мог проверить ее на огнеупорность, растяжение, излом и действие прочих повреждающих факторов, чтобы в итоге убедиться в высоком качестве предлагаемой продукции.

Итак, грамотно применяя данные стратегии, в зависимости от товара и рынка, можно достаточно легко добиться увеличения продаж и победы над конкурентами без снижения цен.

Но лучше всего сначала подумать — точно ли нельзя снизить цену? Иногда ощущение того, что товар не может продаваться дешевле, является мнимым.

Производителю известны многие его достоинства, но необходимо проанализировать, разделяет ли эту позицию потенциальный клиент?

Например, кухонный кран с аэратором стоит пять тысяч рублей, а конкуренты продают точно такой же кран, но без аэратора, за 3500.

Нужно посмотреть, так ли важен для клиента этот аэратор? Если нет – от него лучше отказаться, что позволит снизить цену продукта до уровня конкурентов.

Однако если цена ни при каких условиях не поддается снижению – значит, пришла пора мыслить креативно и выстраивать новые схемы продаж.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/obosnuite-pochemu-u-vas-dorozhe-tri-strategii-pobedy-nad-konkurentami-bez-snizheniya-tseny-na-t

Об успешном бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: