Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

Содержание
  1. Какие инструменты маркетинга используются в B2B
  2. Цели интернет-продвижения b2b компании
  3. Как продвигать b2b компанию в интернете
  4. 1Контент маркетинг
  5. 2E-mail маркетинг
  6. 3Вирусная реклама
  7. 4Контекстная реклама
  8. 5Медийная реклама
  9. 6Smm-продвижение
  10. Правильное планирование
  11. B2B МАРКЕТИНГ: ОСНОВНЫЕ СОВЕТЫ РУКОВОДИТЕЛЮ B2B КОМПАНИИ
  12. B2B маркетинг – понятие довольно специфическое и имеет целый ряд особенностей:
  13. B2B-маркетинг: инструменты
  14. 1.   Предпосылки успешного маркетинга
  15. 3)   Компетентность: постоянно обучайте персонал и следите за их информированностью
  16. 3. Инструменты для продвижения:
  17. 1.   Создание контента
  18. 2. Рассылка сообщений на e-mail
  19. 1. Первый и самый простой способ – холодные звонки
  20. 2. Презентации
  21. B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры
  22. Не переигрываю
  23. ТОРМОЗИМ
  24. 1. Цели маркетинга
  25. 2. Сегментация аудитории
  26. Разгоняемся
  27. До 100 км
  28. 1. Осознание потребности
  29. 2. Варианты решений
  30. 3. Выбор компании
  31. 4. Торги и выполнение
  32. До 300 км
  33. Коротко о главном
  34. Что такое B2C Маркетинг? – Руководство
  35. Почему B2C маркетинг важен
  36. Сравнение B2C маркетинга и B2B
  37. Каналы B2C
  38. Email маркетинг
  39. Мобильный маркетинг
  40. Web push маркетинг
  41. Маркетинг в социальных сетях
  42. SEO
  43. Платная поисковая реклама
  44. Инструменты B2C маркетинга
  45. SMS маркетинг
  46. Чат-боты в мессенджерах и социальных сетях
  47. Как начать B2C маркетинг в SendPulse
  48. Автоматизация B2C маркетинга
  49. Примеры B2C маркетинга
  50. Ресурсы
  51. 5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний
  52. b2b: построение личных отношений
  53. b2c: настройка транзакционных отношений
  54. b2b: фокус на отношениях
  55. b2c: приоритизация сообщения
  56. b2b: поддержка открытого общения
  57. b2c: упрощение процесса
  58. b2b: поиск той самой ниши
  59. b2c: следование воронке
  60. b2b: знание профессиональных терминов
  61. b2c: эмоциональная реклама
  62. Заключение

Какие инструменты маркетинга используются в B2B

Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

Продвижение B2B компаний в интернете приносит пользу, если при создании рекламной кампании учитывается ряд особенностей, которые, по большей части, связаны с узкой тематикой и нечеткостью поставленных бизнес-задач.

B2B компании могут успешно представиться в интернете и найти через него новых клиентов, посредников, партнеров. А также, благодаря грамотной маркетинговой стратегии, улучшить сложившийся имидж фирмы и повысить ее узнаваемость.

Как представителям B2B сделать свое присутствие в интернете полезным для бизнеса?

Цели интернет-продвижения b2b компании

Продвижение компании в социальных сетях требует четкой постановки цели. Исходя из финальной цели, разрабатывается целая рекламная кампания, поэтому, вы должны четко понимать, чего хотите добиться.

Имиджевые цели:

  • увеличить узнаваемость бренда
  • создать желаемый имидж компании
  • проанализировать нужды и предпочтения целевых потребителей
  • сформировать у потенциальных клиентов определенное мнение о бренде и товаре

Также, продвижение b2b компаний преследует конкретные показатели:

  • Приток клиентов
  • Презентация и распространение нового продукта
  • Исследование рынка
  • Рост продаж

Как продвигать b2b компанию в интернете

Упоминать о важности собственного сайта не стоит. Если по ключевому запросу пользователь не находит вашу контактную информацию и стоимость услуг или товаров, он попадает на сайты конкурентов. Наличие сайта поможет найти клиентов в интернете.

А чтобы сайт реализовал весь заложенный потенциал, он должен быть оптимизированным под поисковики по своей структуре и контенту. Маркетинг внутри сайта касается и seo-продвижения, и дополнительных сервисов, которые повышают юзабилити ресурса.

К последним относят формы для заполнения (email-рассылка, заявка), виджеты, чат онлайн-консультанта.

Маркетологи выделяют каналы продвижения для B2B, которые действительно работают.

1Контент маркетинг

Создавайте нужное для ваших целей информационное поле: например, ведите блог на сайте. Полезные советы, руководства, вопрос-ответ с читателями – экспериментируйте с видами контента и не злоупотребляйте саморекламой.

Например, если ваша фирма специализируется на грузоперевозках, поделитесь с читателями особенностями процесса, опубликуйте фотографии. Если работаете с охраной, опубликуйте забавные случаи из работы, которые не только подчеркивает профессионализм вашей команды, но и будут интересны читателю.

2E-mail маркетинг

В отличии от спама, это легальное и результативное мероприятие. Посетитель сайта оставляет вам свой email и получает информацию о поступлениях товара, новинках, акциях и событиях. Персонализированные сообщения или письма, которые приходят при условии совершения пользователем определенных действий, могут содержать полезную информацию и носить обучающий характер

Например, если вы разрабатываете дизайн, то рассылка десяти писем с пошаговыми практическими рекомендациями по теме, со ссылками на ваши работы и статьи, подействует отлично.

3Вирусная реклама

Вы снимаете интересный и цепляющий видеоролик с рекламным посланием, который распространяете в интернете, а дальше процесс идет без вашего участия: пользователи сайтов и соцсетей добровольно распространяют видео, делятся и перезаливают его на другие ресурсы, при условии, что ролик яркий и запоминается. Такой способ продвижения срабатывает не каждый раз, но если выстрелит – крайне положительно скажется на узнаваемости вашего бренда.

4Контекстная реклама

Объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых пересекается, либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.

Контекстная реклама разделяется на тематическую и поисковую. В обоих случаях рекламное объявление нацелено на пользователей, которым потенциально интересен ваш товар либо услуга.

5Медийная реклама

Анимированные и статичные изображения, видео в форме баннеров – медийную рекламу удобно анализировать по откликам и настраивать ретаргетинг. Реклама b2b компаний размещается на схожих по тематике порталах, в рамках такого взаимодействия возможен взаимный пиар.

6Smm-продвижение

Для долгосрочных проектов и пошагового решения бизнес-задач лучшим каналом для продвижения B2B компаний выступает smm-продвижение. Создание аккаунтов в социальных сетях и продвижение бренда на их платформах подходит для формирования лояльности клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Правильное планирование

Тщательно продуманная маркетинговая стратегия очень важна, потому что для решения конкретных целей нужны свои инструменты и план действий.

Заранее спланированная рекламная кампания отчасти обезопасит вас, ведь любая ошибка в продвижении может стоить многого: лишиться клиента или упустить удачное предложение о сотрудничестве гораздо больнее бьет по B2B, а не по B2C компаниям.

Продуманный план обезопасит вас от форс-мажоров и позволит гибко реагировать на внешние факторы.

Например, создавая план постинга для социальных сетей, вы заранее обеспечиваете себя контентом, и у вас будет время на создание “ситуативных постов”, регулярность обновлений будет поддерживать интерес к вашей компании, а вносить коррективы и оценивать результат станет проще.

Успешно продвигать компанию в интернете полезно для современных предпринимателей. Люди узнают о вашем продукте, среди них могут быть ваши потенциальные заказчики и партнеры. Интернет маркетинг может стать эффективным инструментом для реализации ваших бизнес-идей.

Источник: https://artjoker.ua/ru/blog/kakie-instrumenty-marketinga-ispolzuyutsya-v-b2b/

B2B МАРКЕТИНГ: ОСНОВНЫЕ СОВЕТЫ РУКОВОДИТЕЛЮ B2B КОМПАНИИ

Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

«Без рекламы случится самое страшное – ничего не случится»

Т.Бискарди

B2B маркетинг – понятие довольно специфическое и имеет целый ряд особенностей:

B2B: (business-to-business)

Во-первых, это то, что решение о приобретении Вашего товара или услуги принимает, скорее всего не один человек

Во-вторых, отношения продавца и покупателя строятся, в основном, только «межличностно»

В-третьих, очень сложно рекламировать то, что имеет узкую направленность и должно соответствовать индивидуальным требованиям клиента

Тем не менее, учитывая все вышеперечисленные сложности, B2B маркетинг всё ещё остаётся достаточно полезным средством для привлечения новых клиентов и выделения Вашей компании на рынке

B2B-маркетинг: инструменты

1.   Что нужно для хорошего маркетинга?

2.   Основные этапы маркетинга B2B

3.   Инструменты маркетинга

B2B маркетолог с сайта: insuserve.com

1.   Предпосылки успешного маркетинга

По статистике, только половина менеджеров по продажам справляется с назначенным планом продаж. Дело в том, что у продавца появляется всё больше и больше задач, с которыми он, к сожалению, часто не в состоянии справиться

Клиент заинтересован не просто в покупке, он хочет решить свою проблему. Соответственно, задача продавца, как и задача маркетолога, одна – продать решение этой проблемы

Поэтому:

3)   Компетентность: постоянно обучайте персонал и следите за их информированностью

Каждый сотрудник обязан знать о компании, и услугах, которые она предоставляет

B2B маркетологи на тренинге с сайта: greatdayhr.com

2. Кратко рассмотрим этапы использования маркетинговой модели:

Этап 1

Состоит из проведения анализа В2В рынка и поиска потенциальных клиентов. Сюда можно отнести и выстраивание отношений с уже настоящими заказчиками

На этом этапе у Вас уже должна быть своя стратегия по их привлечению и удержанию.

Этап 2

Ведём переговоры и презентуем клиентам все достоинства Вашей услуги:

— почему Вы лучше ваших конкурентов?

— почему только благодаря Вам эффект будет максимальным?

— почему выбрав Вас, клиент избежит огромного количества рисков?

Этап 3

Продолжаем сотрудничество с клиентами. Разрабатываем стратегию, по которой Ваши заказчики останутся с Вами как можно дольше. Например, это может быть создание карты постоянного клиента или система скидок

B2B маркетолог думает с сайта: lifeinsurancepost.com

3. Инструменты для продвижения:

В настоящее время самым эффективным способом заявить о себе остаётся интернет. B2B маркетинг в интернет-пространстве поможет Вам привлечь максимальное количество клиентов с минимальными издержками

1.   Создание контента

Этот пункт подразумевает поиск определённой площадки, с помощью которой потенциальный клиент сможет получать информацию о Вашем продукте. Это может быть как ведение соцсетей, так и создание сайта с блогом. Главное – максимально грамотно преподносить потребителю нужную информацию о Вас.

Как заинтересовать потребителя? Наймите копирайтера, пишите яркие и запоминающиеся тексты. Придумайте слоган. Подбирайте эмоциональные красочные фотографии, следите за стилистикой сайта и социальных сетей. Все должно быть красиво и гармонично.

Также уделите ОСОБОЕ внимание отзывам, желательно даже сделать особый раздел с ними. Компания-покупатель потратит намного меньше времени на размышления, если будет видеть, что думают о вас другие фирмы.

B2B маркетолог ищет информацию с сайта: kudago.com

2. Рассылка сообщений на e-mail

Довольно хороший способ напомнить о себе. Главное – чтобы эти сообщения были цепляющими и максимально краткими. Например, можно таким способом уведомлять своих постоянных клиентов о различных акциях и специальных предложениях

Что касается маркетинга вне интернета?

1. Первый и самый простой способ – холодные звонки

Стратегия такая же, как и рассылка сообщений, а ещё тут можно будет использовать скрипты

2. Презентации

Наверное, способ с самыми большими затратами на его организацию, но тем не менее, он очень действенный. Это проведение конференций и презентаций, которые могут проводиться в абсолютно разной форме. Например, в форме воркшопа

Можно арендовать помещение, пригласить представителей тех компаний, с которыми Вы бы хотели сотрудничать. Расскажите о себе, представьте свою услугу, задавайте им риторические вопросы, определив их проблемы. Заинтересуйте их

B2B маркетолог на презентации взято с сайта: meldcoworking.com

Расскажите о своих преимуществах перед альтернативными компаниями и о преимуществах, которые Ваши потенциальные клиенты получат, благодаря сотрудничеству с Вами

Если Вы заинтересованы в том, как увеличить продажи B2B с помощью маркетинга, а также обучить Ваших сотрудников продажам, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в Минске:

1. СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе B2B

2. Деловые Переговоры в B2B продажах

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d7374f7027a1500ae513266/b2b-marketing-osnovnye-sovety-rukovoditeliu-b2b-kompanii-5d8cb6c486c4a900ae55284f

B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры

Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

  1. Длинный цикл сделки;
  2. Многоступенчатые схемы продаж;
  3. Разная целевая аудитория;
  4. Разные ЛПРы в одной компании;
  5. Откаты и другие личные договорённости;
  6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

  1. Есть ли у нас проблема?
  2. Насколько она болит?
  3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

  1. Какие существуют решения?
  2. На какие критерии нужно опираться?
  3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

  1. Какие риски при работе?
  2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

  • Кейсы;
  • Отзывы;
  • Гарантия;
  • о компании;
  • Встреча в офисе;
  • История становления.

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

  1. Устраивает цена?
  2. Почему такая цена?
  3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

  1. Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
  2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
  3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
  4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
  5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
  6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
  7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи
и персонал

Индивидуально
под Ваш бизнес

Опыт в Вашей
сфере

Узнать подробнее

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.

Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Источник: https://in-scale.ru/blog/b2b-marketing

Что такое B2C Маркетинг? – Руководство

Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

B2C маркетинг (англ. B2C marketing) или «бизнес для потребителя» — это набор стратегий, практик и тактик, которые компания использует для продвижения своих продуктов или услуг частным лицам. B2C кампании фокусируются не только на выгодах и ценностях, но и на привлечении эмоционального отклика клиента. 

В2С маркетинг работает на основе того, что клиенты ищут товары или услуги для удовлетворения насущных потребностей. Поэтому, они покупают, не проводя особых исследований.

Как правило, клиенты принимают решение в течение нескольких минут или дней.

Для успешной B2C кампании владелец бизнеса должен понимать покупательские привычки потенциальных клиентов, тенденции на рынке и стратегии конкурентов.

Промо-акции B2C должны быть четкими, понятными для потребителей и ориентированными на конкретную проблему, которую решает продукт или услуга. С этой информацией и правильными инструментами легко создать кампанию, которая вызовет правильную реакцию клиентов и простимулирует продажи.

Почему B2C маркетинг важен

  • Увеличивает посещаемость сайта
  • Способствует увеличению списка рассылки
  • Позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами
  • Продвижение сайта в поисковой выдаче
  • Повышает конверсию и узнаваемость бренда

Маркетинг B2C жизненно важен для всех предприятий, которые продают потребительские товары или услуги. К ним относятся рестораны, аптеки, автомобильные компании, fashion бизнесы, компании по разработке программного обеспечения, продуктовые магазины и так далее. Сегодня интернет стал каналом номер один для брендов B2C. С его помощью компании продвигают свои товары или услуги, исследуют тенденции и поведение потребителей. Объем рынка e-commerce составляет 2,3 триллиона долларов. Поэтому, почти каждая B2C компания переносит свой бизнес в интернет.

Объем продаж B2C в интернете составил 1,5 миллиарда долларов в 2013 году. При этом прогнозы показывают устойчивый рост до 2,35 миллиарда в 2018 году. Эти цифры говорят о том, что B2C маркетинг стоит инвестиций для роста бизнеса и повышения ROI.

Преимущества B2C маркетинга:

  • Увеличивает посещаемость сайта. Кампании B2C мотивируют потенциального клиента посетить веб-сайт бренда и узнать больше.
  • Способствует увеличению списка рассылки. Когда увеличивается количество лидов, которые посещают сайт компании, количество новых подписчиков также увеличивается.
  • Позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами. B2C компании активно используют сегментацию, которая дает возможность отправлять более релевантные сообщения в актуальное время.
  • Продвижение сайта в поисковой выдаче. Использование ключевых слов помогает сайту продвинуться в результатах поиска. Соответствие поисковым запросам пользователей увеличивает объем трафика.
  • Повышает конверсию и узнаваемость бренда. Маркетинговые стратегии B2C помогают бизнесу охватить и удержать более широкую аудиторию. Для этого применяют массовые рассылки, социальные сети и другие каналы. Такой подход популяризирует бренд и увеличивает прибыль.

Сравнение B2C маркетинга и B2B

B2C и B2B маркетинг существенно отличаются. Понимание этих различий делает бизнес-кампании более релевантными и эффективными. Давайте посмотрим основные отличия.

B2C МаркетингB2B Маркетинг
Продает конечному покупателю напрямую.Ориентирован на компанию или бизнес.
Клиенты импульсивны и хотят знать всю информацию о товаре сразу. Они редко проводят исследования, чтобы узнать больше о продукте.Клиенты предпочитают проводить дополнительные исследования перед покупкой и сравнивать продукт с конкурирующими вариантами.
Нацелен на создание эмоциональной связи с продуктом.Фокусируется на особенностях и ценностях продукта.
Работает вокруг выгод и желаний.Построен на логике и характеристиках
Цель потенциальных покупателей — самосовершенствование.Цель клиентов — обеспечить потребности бизнеса.Продает продукты для персонального использования.
Распространяет небольшие партии товаров среди большого количества потребителей.Масштабные продажи. Клиентов немного, но объем покупок велик.
Потребители совершают покупки сразу после просмотра рекламы продукта или в течение очень короткого времени. Они ищут мгновенных результатов.Клиенты обычно проходят более длительный процесс покупки.

Каналы B2C

  1. Email маркетинг
  2. Мобильный маркетинг
  3. Web push маркетинг
  4. Маркетинг в социальных сетях
  5. SEO
  6. Платная поисковая реклама

B2C маркетинг существует уже долгое время и опирается на разные каналы связи для лучшего привлечения потенциальных покупателей. С ростом технологий увеличилось и количество каналов сбыта.

Ниже представлены наиболее важные маркетинговые каналы B2C:

Email маркетинг

Email маркетинг для потребительских брендов — это эффективный способ охватить целевую аудиторию и увеличить продажи. Для вовлечения постоянных клиентов и привлечения новых, используют массовые email рассылки или персонализированные промо-кампании. Однако, email маркетинг эффективен только если подписчики получают релевантные письма.

Добавьте автоматизации!

Отправляйте триггерные письма, чтобы конвертировать лиды в покупателей. Используйте бесплатный тариф, готовые шаблоны и автоматизацию маркетинга.

Зарегистрироваться и создать рассылку

Мобильный маркетинг

Более половины всех интернет-пользователей покупают товары или услуги со своих мобильных устройств. Поэтому, успешные B2C компании привлекают мобильных пользователей с помощью интерактивных и оптимизированных рекламных акций. Мобильный маркетинг направлен на охват пользователей через сайты, приложения, SMS, MMS социальные сети.

Web push маркетинг

Push уведомления — это способ доставки сообщений о распродажах, скидках или предложениях в реальном времени. Они доставляются пользователям при посещении сайта. Push уведомления зачастую отображаются как всплывающее сообщение на компьютере пользователя или мобильном устройстве. Такой подход помогает получить немедленный ответ от потенциального клиента.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это продвижение бренда, услуг или товаров на таких площадках как , Instagram, ВКонтакте, и другие. С помощью этих каналов бренды могут не только отправлять промо рассылки, но и сервисные уведомления. Социальные сети для B2C компаний — канал охвата широкой аудитории потенциальных покупателей и лояльных клиентов.

SEO

SEO — это органическая поисковая оптимизация, которая направлена на повышение видимости сайта в неоплачиваемых результатах поисковой выдачи. Методы и инструменты оптимизации помогают компаниям привлечь трафик на сайт и увеличить продажи.

Платная поисковая реклама

Это модель рекламы с оплатой за клик. Бренды платят за размещение цифровых объявлений, которые появляются на странице результатов поисковой выдачи Google, Yahoo и так далее. Место размещения и частота показов такой рекламы зависят от показателя качества и ставки.

Инструменты B2C маркетинга

  1. Email маркетинг
  2. SMS маркетинг
  3. Web push маркетинг
  4. Чат-боты в мессенджерах и социальных сетях

Инструменты email маркетинга в SendPulse используют для сбора и сегментации базы адресов, создания и запуска персонализированных email кампаний, автоматизации рассылок, анализа активности подписчиков и отслеживания результатов. С помощью этого канала маркетологи привлекают потенциальных клиентов и продвигают их вниз по воронке продаж.

SMS маркетинг

Инструменты SMS маркетинга помогают брендам охватывать потенциальных покупателей и лояльных клиентов через их мобильные устройства.

SendPulse позволяет массово отправлять рекламные и некоммерческие SMS на 800 мобильных операторов в более чем 190 стран мира.

Вы можете запланировать отправку сообщений на определенную дату и время или выбрать поэтапную рассылку. SendPulse отправляет до 500 SMS в секунду.

Чат-боты в мессенджерах и социальных сетях

В мессенджерах и соцсетях вы можете продвигать свои продукты, автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать на вебинары. С помощью конструктора SendPulse вы можете создавать чат-ботов для Messenger и Telegram без технических навыков.

Отправляйте до 10 000 сообщений в мессенджеры бесплатно каждый месяц. Также вы можете отправлять сервисные уведомления пользователям ВК и ОК, чтобы проинформировать их о статусе заказа, регистрации, учетной записи или платежа. Детальнее о примерах таких рассылок читайте в нашей Базе Знаний.

Как начать B2C маркетинг в SendPulse

  1. Зарегистрируйтесь в SendPulse
  2. Выберите один из каналов или комбинируйте несколько
  3. Загрузите список рассылки или создайте новый
  4. Запустите маркетинговую кампанию
  5. Отслеживайте результаты и совершенствуйте стратегию

Потребительские компании могут бесплатно использовать инструменты B2C маркетинга в сервисе SendPulse. Выполните следующие шаги для создания и отправки B2C.

  1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Создайте аккаунт, начните использовать маркетинговые инструменты для охвата потенциальных клиентов и взаимодействия с ними.
  2. Выберите один из каналов или комбинируйте несколько. Вы можете использовать email, SMS, web push, чат-боты. SendPulse также позволяет комбинировать каналы в рамках одной кампании для лучшего охвата.
  3. Загрузите список рассылки или создайте новый. Чтобы увеличить базу email адресов или собрать новую, используйте форму подписки на email рассылки и строку кода для push уведомлений. А для доставки релевантного контента применяйте сегментацию. В SendPulse вы можете создать мультиканальную форму подписки, чтобы общаться с аудиторией через email и в мессенджерах.
  4. Запустите маркетинговую кампанию. Создайте контент для своей кампании, добавьте список подписчиков, запланируйте дату и время для автоматической рассылки.
  5. Отслеживайте результаты и совершенствуйте стратегию. Используйте статистику SendPulse, чтобы отслеживать результативность кампаний. Анализируйте доставляемость писем, рейтинг открываемости, ошибки, отписки, жалобы на спам и улучшайте маркетинговую стратегию.

Автоматизация B2C маркетинга

Автоматизация маркетинга крайне важна для B2C компаний. Она упрощает и оптимизирует большинство задач. Используйте Automation 360 и автоматизируйте маркетинговые кампании по нескольким каналам. Отправляйте триггерные сообщения покупателям после того, как они купили, зарегистрировались на сайте, оставили товар в корзине или сделали другое указанное вами действие.

Как начать использовать Automation 360:

  1. Зарегистрируйтесь. Установите событие-триггер, например, «Добавить подписчика», когда пользователь присоединяется к списку рассылки.
  2. Создайте письмо, SMS или web push уведомление, которое будет отправлено пользователю после совершения действия.
  3. Запустите автоматическую цепочку.
  4. Отслеживайте конверсии.

Примеры B2C маркетинга

Посмотрите, как Aliexpress искушает клиентов покупать товары по сниженным ценам.

Вот еще один пример B2C маркетинга для увеличения продаж.

Yves Rocher мотивируют к повторным продажам с помощью щедрой скидки лояльным клиентам.

Рекомендации для B2C маркетинга

  • Будьте этичны при сборе базы email адресов, чтобы не попасть в черный список. Используйте двухэтапную подписку.
  • Позвольте клиентам самим выбрать вас.
  • Классифицируйте лиды и ведите подробные профили покупателей.
  • Чтобы привлечь потенциальных покупателей, создавайте броские заголовки на посадочных страницах.
  • Используйте сегментацию для улучшения качества взаимодействия с клиентами. Создавайте и отправляйте персонализированный, интерактивный и привлекательный контент.
  • Оптимизируйте маркетинговые сообщения и сайты для мобильных устройств.

Начните B2C маркетинг уже сегодня. Используйте SendPulse, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи.

Ресурсы

2020-05-29

Оцените, насколько полезна статья “B2C маркетинг “

Источник: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/b2c-marketing

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний

Производителям b2b-продуктов нужны маркетинговые инструменты b2c-рынков

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

  • Взаимоотношения с клиентами
  • Брендинг
  • Процесс принятия решений
  • Аудиторный таргетинг
  • Текст объявления

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку.

Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях.

Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории.

Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов.

Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

  1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
  2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
  3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы.

Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса.

В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

  • взаимоотношения с клиентами;
  • брендинг;
  • принятие решений;
  • таргетинг;
  • текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

Источник: https://ppc.world/articles/5-otlichiy-v-strategiyah-prodvizheniya-b2b-i-b2c-kompaniy/

Об успешном бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: