Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Содержание
  1. 10 лучших CRM систем для отдела продаж
  2. 1. AmoCRM
  3. 2. SalesapCRM
  4. 3. Pipedrive
  5. 4. Flowlu
  6. 5. Битрикс24.CRM
  7. 5 инструментов для автоматизации отдела продаж
  8. Зачем нужна автоматизация отдела продаж
  9. Инструменты автоматизации
  10. 1. Интеграция коллтрекинга и CRM
  11. 2. Платформа для управления проектами
  12. Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API
  13. Что такое Call API
  14. Пример применения автоматического обзвона клиентов
  15. Автоматизация отдела продаж
  16. Управление продажами с помощью механизма бизнес-процессов
  17. Регламентация работа менеджера в рамках сделки
  18. Настройка управляющего бизнес-процесса
  19. Автоматизация отдела продаж 2020 (внедрение crm, битрикс24, amo)
  20. Анализ лидов:
  21. Работа с базой клиентов:
  22. Использование аналитических данных и отчетности:
  23. Хотите автоматизировать работу менеджеров, чтобы они делали по 250 звонков в день?
  24. Как мы наняли робота-помощника в отдел продаж — Сервисы на vc.ru
  25. Предыстория
  26. Про идею
  27. Про реализацию
  28. Про успешную реализацию
  29. Что в итоге
  30. Что дальше

10 лучших CRM систем для отдела продаж

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Елена Заглядкина ЭКСПЕРТ

Последние несколько лет занимаюсь маркетингом. Помогаю агентствам с контентом и seo-продвижением, управляю 4 нишевыми сообществами в соцсетях, …

CRM система для отдела продаж позволяет собирать статистику продаж, действий сотрудников отдела и клиентов, изучать данные, результаты каждого этапа в воронке продаж, организовывать работу всей команды благодаря удобной системе чатов и уведомлений.

Большинство менеджеров заявляют, что автоматизация продаж при помощи CRM позволяет им продавать больше, чем без их использования. А все потому, что эти системы выполняют однообразные процессы, разгружая тем самым сотрудников, у которых появляется больше времени на работу с клиентами и осуществление сделок. К тому же уменьшается риск допущения ошибок в силу исключения человеческого фактора.

Ни один отдел продаж без помощи CRM не сможет продавать так же много, как это возможно делать с автоматизированной системой.

Сегодня доступно огромное количество подобных программ с различными отзывами об удобстве и эффективности их применения. В данной статье мы решили собрать 10 лучших CRM систем для отдела продаж, чтобы облегчить поиски подходящего сервиса. Список составлен на основе личного опыта и отзывов пользователей.

1. AmoCRM

Есть облачная версия программного обеспечения и приложение для мобильных устройств. Сервис создан, прежде всего, именно для отдела продаж. В нем тщательно проработан модуль, позволяющий эффективно работать с клиентами.

Отображается воронка продаж, разделенная на ключевые этапы – с ее помощью вы можете настроить автоматические процессы как для одноразовых, так и для многочисленных сделок с постоянными покупателями на долгосрочной основе.

Интерфейс программы содержит напоминания, многофункциональный планировщик задач, работу с email-адресами и звонками. Доступны импорт и экспорт данных из популярных систем. Сервис интегрирован с изобилием русскоязычных бизнес-приложений, почтовых сервисов и т.п.

Преимущества:

  • доступен бесплатный тестовый период на срок 14 дней;
  • телефония на более чем 60 провайдеров виртуальной облачной АТС;
  • удобная воронка продаж, в которой вы видите, как клиенты продвигаются по каждому этапу;
  • тщательная настройка сделок с тегами и дополнительными параметрами;
  • сканер визиток в мобильном приложении;
  • интеграция с более чем 200 сервисами.

Недостатки:

  • неудовлетворительная обратная связь, так как служба поддержки отвечает не быстрее чем через 15 минут;
  • есть только отчеты по продажам, звонкам, целям и сотрудникам, а добавлять собственные отчеты нельзя.

2. SalesapCRM

Облачная система с расширенным функционалом для успешного ведения торговли, производства, строительства, недвижимости и многих других отраслей. Позволяет увеличить продажи на 30 и более процентов, ускоряет процесс работы с клиентами, нейтрализует ошибки сотрудников, автоматизируя многочисленные однообразные процессы.

Salesap обладает хорошим функционалом при небольших тарифах. Можно отметить дополнительные поля в карточках сделок, неограниченное количество пользователей, многочисленные интеграции, возможность импорта данных, наличие встроенных шаблонов документов и калькулятора расчета стоимости услуг.

Преимущества:

  • интуитивно понятный и привлекательный интерфейс;
  • подробная инструкция;
  • быстрая и отзывчивая техподдержка;
  • возможность автоматизировать любые бизнес-процессы по любым задачам.

Недостатки:

  • нет интеграции с «Моим складом»;
  • долго отсутствует мобильное приложение (дорабатывается);
  • ограниченный функционал на минимальном тарифе.

3. Pipedrive

Специализированная система для увеличения продаж с облачным хранением данных. Есть мобильная версия CRM, а также бесплатный тестовый период на месяц.

Преимущества:

  • используется в более чем в 140 разных странах, и обслуживает крупные компании, при этом прекрасно подстраивается под конкретную страну, изменяя язык и валюту;
  • возможность обмениваться информацией о сделках в режиме реального времени;
  • синхронизация контактов и календарей;
  • простая в настройке система;
  • в разделе «Помощь» есть видеоинструкции по использованию сервиса.

Недостатки:

  • медленная и не очень качественная техподдержка;
  • неудобный дизайн и функционал;
  • нет интеграции со многими популярными маркетинговыми инструментами.

4. Flowlu

Система идеально справляется с организацией работы над проектами для целой команды. Можно устанавливать планы и графики работ, учитывать сроки выполнения каждого этапа и расходы на них. Задачи добавляются в один клик, и показываются как карточки на канбан-доске. Доступны такие функции:

  • задачи/проекты;
  • администрирование финансами;
  • внутренний чат;
  • база знаний;
  • выставление/оплата счетов;
  • календарь событий.

Преимущества:

  • всплывающие подсказки для новых пользователей, обучающие видео по настройке CRM;
  • интуитивно понятный интерфейс, возможность сортировать, перемещать и создавать списки карточек с задачами;
  • учет рабочих часов всех сотрудников, расходов на проекты;
  • есть мобильное приложение для Android и iOS.

Недостатки:

  • отсутствует IT телефония (еще разрабатывается);
  • в мобильном приложении доступны не все функции для работы с финансами.

5. Битрикс24.CRM

Функционал у системы огромный. С его помощью можно принимать заявки со всех каналов, взаимодействовать с командой отдела, устраивать видеоконференции, формировать воронку продаж. Все функции для работы с клиентом собраны в одном экране. Можно управлять сделками на канбан-доске.

Доступные функции:

  • сделки/лиды/компании/контакты;
  • счета;
  • каталог;
  • настройка воронки;
  • визит-трекер;
  • таймлайн;
  • телефония;
  • внутренний мессенджер;
  • коммерческие предложения;
  • наблюдатели в карточке сделки;
  • портрет клиента.

Преимущества:

  • огромный функционал, возможность настроить сервис под себя и управлять всеми процессами по ведению бизнеса, хранить документы и загружать фото с корпоративов;
  • внутренний чат для переписки с сотрудниками с возможностью создания опросов, прикрепления файлов, отмечания людей, лайков, приглашения клиентов к обсуждениям;
  • интеграция с почтовыми сервисами, телефонией, 1С и множеством полезных приложений;
  • face-tracker для распознавания лиц, благодаря которому можно фотографировать посетителей и фиксировать их повторные посещения, определять постоянных клиентов.

Недостатки:

  • некоторые интеграции доступны только на самых дорогих тарифах;
  • платная телефония.

Что выбрать: Битрикс24 или Мегаплан?

Одними из наиболее популярных продуктов на российском рынке CRM-систем являются Битрикс24 и Мегаплан. Выясним, чем эти системы отличаются друг от друга, в чем заключаются сильные стороны каждой из них и почему они так популярны.

Источник: https://otzyvmarketing.ru/articles/10-luchshih-crm-sistem-dlya-otdela-prodazh/

5 инструментов для автоматизации отдела продаж

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Продажи — один из самых сложных и стрессовых элементов любой бизнес-системы.

Именно отдел продаж поможет удержать компанию на плаву даже в самые сложные периоды, и он же с легкостью ее потопит, когда этого никто не ожидает.

Поэтому, если в отделе продаж есть дыры, то их рано или поздно ощутит на себе вся компания.

Есть много элементов построения сильного и непотопляемого отдела продаж. Сегодня мы говорим об одном из главных — автоматизации.

Зачем нужна автоматизация отдела продаж

Когда компания только развивается, поток клиентов небольшой и отдел продаж состоит из двух-трех человек, тратить время и ресурсы на автоматизацию их работы кажется лишним. Но когда необходимость станет действительно острой, сделать это быстро и без потерь уже намного сложнее.

Многие компании до поры до времени даже не задумываются об автоматизации, доверяя лишь ручным действиям и таблицам Microsoft Excel. В лучшем случае, Google Таблицам.

Тем самым руководители полностью перекладывают успех продаж на плечи менеджеров, и далее все зависит исключительно от их внимательности и ответственности.

А меж тем, простые действия по автоматизации, которые можно выполнить за день, способны избавить от многих проблем отдела продаж, таких как:

  • потеря информации и клиентской базы — нередко менеджеры уходят из компании, прихватив с собой часть клиентской базы. Если у вас нет единого хранилища информации, вы потенциально подвержены такому риску;
  • нерациональное распределение времени менеджеров, много рутинных задач. Когда сейлзы тратят свое время на бесконечное заполнение таблиц и отчетов, им некогда заниматься основной работой — продавать;
  • нет анализа эффективности как отдела в целом, так и каждого менеджера в частности;
  • нет системного подхода и контроля. Если нет контроля и четко прописанных регламентов, в отделе будет царить хаос, который ни к чему хорошему не приведет.

Сведите влияние человеческого фактора к минимуму, и тогда ваш процесс продаж будет напоминать воронку, а не дырявый дуршлаг, из которого постоянно вываливаются лиды, по разным причинам так и не дошедшие до покупки.

Инструменты автоматизации

Если вам кажется, что для автоматизации отдела продаж достаточно внедрить CRM, то вы ошибаетесь. Да, CRM-система — это необходимый, но далеко не единственный инструмент, который поможет отделу продаж работать в разы эффективнее.

Представляем вам свой ТОП инструментов для автоматизации отдела продаж.

Мы протестировали каждый из них, и наши сейлзы ежедневно используют их в работе.

1. Интеграция коллтрекинга и CRM

Необходима, если вы работаете со звонками. Позволяет автоматизировать бизнес-процессы, контролировать менеджеров и рационально распределять их время.

сделки и контакты создаются автоматически, по факту звонка. Менеджерам не нужно тратить время на заполнение таблиц, они не смогут ничего забыть или упустить;

задачи также создаются автоматически и распределяются между сотрудниками по мере их загруженности. Если контакт и сделка уже есть в системе, то созданная задача прикрепится к ответственному менеджеру;

все данные о рекламном канале, кампании и ключевом слове передаются в систему автоматически.

У современных сервисов коллтрекинга есть готовые решения интеграции с популярными CRM-системами. Они настраиваются в несколько кликов. Мы используем интеграцию Ringostat и Pipedrive, которую изначально делали «под себя», а сейчас она доступна абсолютно всем нашим клиентам.

2. Платформа для управления проектами

Нужна, если в компании взаимодействуют несколько отделов. К примеру, у нас это сейлзы и отдел технической поддержки — менеджеры по продажам ставят задачи саппортам на подключение новых проектов и контролируют их выполнение. Для этих целей мы используем ПланФикс — достаточно удобная и многофункциональная платформа для создания системы управления предприятием.

У интернет-магазина могут таким образом взаимодействовать совершенно другие отделы: те же сейлзы и бухгалтерия или склад. Можно сделать шаблонную задачу, которая будет включать весь процесс продажи — от момента заключения сделки до отправки товара клиенту и уведомления всех ответственных.

В чем профит?

  • к задаче подключены все исполнители, участники и аудиторы. Настраиваются сценарии и автоматические уведомления. К примеру, для интернет-магазина можно настроить автоматическое уведомление об отправке — когда товар отгружен, задача переходит в статус «Отправка», а клиент получает автоматическое уведомление о том, что его заказ в пути.
  • все задачи находятся под рукой — исполнители получают напоминание о дедлайнах, а руководитель видит загруженность каждого менеджера и объем выполненной работы.

Источник: https://startpack.ru/articles/5-instrumentov-avtomatizacii-prodazh

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Наряду с базовыми функциями АТС (контроль, распределение и переадресация звонков, формирование списков вызовов, запись разговоров) современные виртуальные системы предлагают множество дополнительных услуг.

Например, помогают координировать работу прямых офисных номеров и корпоративных мобильных номеров.

Чрезвычайно важно, что виртуальные АТС могут интегрироваться в CRM-системы, упрощая хранение и анализ информации о клиентах.

Автоматизация телефонии с помощью программ автоматического обзвона позволяет не только разгрузить сотрудников, но и повысить лояльность клиента, а также значительно увеличить эффективность и объем продаж.

Попробуем разобраться, какие технологии позволяют сделать продажи эффективнее, и более подробно остановимся на технологии Call API.

Что такое Call API

Механизм автоматического обзвона Call API относительно недавно появился на рынке IP-телефонии, но уже успел доказать свою эффективность. Этот сервис создан для автоматизации продаж и позволяет предельно минимизировать участие менеджеров в процессе обзвона потенциальных и существующих клиентов.

Программный интерфейс Call API позволяет задействовать разные алгоритмы автоматического обзвона в зависимости от потребностей компании. У Call API имеется широкий инструментарий, который позволяет планировать полностью автоматические звонки или задействовать при необходимости операторов. Система также может интегрироваться в CRM.

Современные системы позволяют настроить параметры автодозвона, ориентируясь на следующие критерии: время начала и окончания автодозвона, количество попыток, количество номеров. По окончании обзвона Call API автоматически формирует отчет о проделанной работе.

Рассмотрим в качестве примера несколько типовых схем, которые позволяет реализовать система автоматизированного обзвона.

Алгоритмы автодозвона могут варьироваться от простых до сложных, начиная обыкновенными звонками по указанным номерам в указанное время и заканчивая интерактивными сценариями разговора, при которых робот может озвучивать ответы на вопросы клиента и в случае необходимости переключать его на живого оператора.

Использование Call API уместно в самых разных сферах бизнеса. Так, технология позволяет автоматизировать работу отдела продаж, уведомить клиентов о заказах в интернет-магазине, направить клиентам поздравление от лица компании и пр.).

Пример применения автоматического обзвона клиентов

В качестве примера рассмотрим алгоритмы, разработанные для компании, которая организует бизнес-завтрак и должна обзвонить клиентов накануне мероприятия и после него.

  • Накануне бизнес-завтрака робот обзванивает клиентов по базе и информирует их о предстоящем мероприятии, сообщая им время начала регистрации и адрес проведения.
  • После мероприятия робот обзванивает клиентов и сообщает, что один из спикеров готов провести бесплатный персональный коучинг и предлагает соединить с оператором, если клиенту предложение показалось интересным. Для соединения клиенту предлагается нажать на определенную цифру или просто оставаться на линии.
  • Робот обзванивает клиентов по базе и при этом использует персональную информацию: обращается к клиенту по имени, использует в разговоре какие-то сведения из его анкеты. Преимущество такого сценария в том, что у клиента не создается впечатления, что к нему поступил обезличенный звонок от робота со стандартным текстом.
  • Поскольку Call API может использоваться в связке с CRM-системой, робот может обзванивать клиентов по представленной в системе базе, обращаться к ним по именам, информировать о мероприятии с указанием персональной информации и сразу автоматически перемещать клиента по воронке продаж в CRM-системе.
  • Сервис Call API позволяет автоматически и массово обзванивать клиентов, партнеров, совершая несколько звонков одновременно. Поскольку всю работу выполняет робот, обзвон занимает в разы меньше времени, а оператор подключается к разговору только в случае необходимости или по запросу абонента.

Примечательно, что текст сообщения также предварительно записывать не нужно – в Call API есть возможность синтезировать речь из текста и наоборот – расшифровывать запись звонка и сохранять ее в виде текста.

Автоматизация отдела продаж

Поскольку в работе любого отдела продаж есть сценарии обработки типовых обращений, рутинную работу также можно «перепоручить» роботу. Так, например, если Call API будет оповещать клиентов о наличии товара, расход на работу сотрудников снизится, а продуктивность труда возрастет.

Подключение же сервиса к формированию воронки продаж позволит упростить процесс ее построения за счет быстрой подготовки текста звонка, автоматического обзвона клиентской базы и других настраиваемых опций.

Сервис поможет создать автоматические цепочки последовательных контактов с клиентами (по электронной почте, по телефону или через смс) по ходу их продвижения по воронке продаж.

Таким образом, грамотное использование Call API позволяет разгрузить менеджеров, увеличить охват клиентской базы и обеспечить лояльность клиента.

Источник: https://promdevelop.ru/roboty-v-otdele-prodazh-avtomatizatsiya-biznes-protsessov-pri-pomoshhi-servisa-call-api/

Управление продажами с помощью механизма бизнес-процессов

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

В системе каждый процесс продажи отражается с помощью Интереса клиента. В Интересе клиента фиксируется текущий этап продажи, планируются коммуникации с клиентом, ведется переписка, совершают телефонные звонки и т.д.

Для повышения вероятности продажи менеджер должен поддерживать в актуальном состоянии данные по сделке, планировать и своевременно выполнять коммуникации с клиентом, оперативно отвечать на вопросы клиента и т.п.

Данную работу можно автоматизировать с помощью настройки сценария продаж (Настройка сценариев работы с Интересами клиентов) и настройки триггеров. (Автоматизация работы с Интересами клиентов с помощью Триггеров).

Данные инструменты позволяют сократить количество однотипных действий менеджера, при этом у менеджера остается свобода при определении приоритетов в выполнении операций по сделке. Такой подход позволяет автоматизировать гибкие процессы продажи, но требует от менеджера ответственности.

Также система позволяет автоматизировать процессы, работа по которым регламентирована. Для этого приложение 1С:CRM содержит модуль «Бизнес-процессы». Модуль позволяет с помощью Карт маршрутов бизнес-процессов описывать маршруты процессов.

Процессы могут быть запущены вручную или автоматически (с помощью настроенного триггера).

Ручной или автоматический запуск процессов на основании Интереса  позволяет автоматизировать поддерживающие процессы, например, могут быть автоматизированы процессы отгрузки товара, согласование договора и т.п.

Наряду с автоматизацией гибких процессов продаж с помощью модуля «Бизнес-процессы» можно реализовать управление всеми действиями менеджера, которые он должен выполнить при работе со сделкой. Данная статья посвящена настройке модуля «Бизнес-процессы» для автоматизации регламентированных процессов продажи.

Регламентация работа менеджера в рамках сделки

Настройка модуля «Бизнес-процессы» для управления работой менеджера в рамках Интереса клиента описана в разделе Настройка управляющего бизнес-процесса.

При создании Интереса клиента  управляющий процесс запускается автоматически. Исполнитель видит задачи процесса в АРМ Мои дела или АРМ Мои задачи. При выборе задачи откроется форма Интереса клиента, в которой отображаются информация о задаче и команды управления.

Работа с задачей процесса в форме Интереса клиента

Исполнитель может посмотреть карту маршрута процесса, дополнительную информацию по текущей задаче и при необходимости изменить ее исполнителя.

Просмотр информации о задаче

Для выполнения задачи необходимо выбрать результат ее выполнения или нажать команду Выполнить (список возможных результатов выполнения задается в карте маршрута).

Выбор результата выполнения задачи

Менеджер не может изменить состояние Интереса. Состояние Интереса изменяется автоматически при выполнение задачи и переходе процесса на новый этап.

Отображение текущего состояния Интереса

Настройка управляющего бизнес-процесса

Настройка бизнес-процесса выполняется в форме Карты маршрута бизнес-процесса (ПроцессыСправочники и настройкиКарты маршрутов бизнес-процессов).

На закладке «Параметры» необходимо выбрать тип процесса «Процесс объекта», а в поле «Сценарий интереса» указать, по какому сценария будет вестись работа с Интересом клиента.

Установка связи карты маршрута со сценарием работы

Дальнейшая настройка выполняется в форме настройки этапов. Для открытия формы необходимо выполнить команду «Настройка этапов».

В форме настроек для каждого этапа необходимо выбрать состояние сценария Интереса клиента, в которое будет переведен Интерес клиента при переходе процесса на данный этап. Для последовательных этапов можно указать одинаковое состояние, в таком случае состояние Интереса интереса при прохождении этих этапов процесса не изменится.

Установка связи этапа процесса с состоянием сценария Интереса клиента

Важно!
Состояние необходимо указать для каждого этапа процесса и для точек завершения бизнес-процесса.

Дополнительно для каждого этапа бизнес-процесса можно задать параметры задач, которые будут создаваться при прохождении процесса по этапам. Можно задать дополнительное описание задачи, которое будет доступно для исполнителя, и правило определения исполнителя задачи (по умолчанию исполнителем задачи будет ответственный за Интерес).

Опция «Запрашивать результат выполнения при завершении» управляет необходимостью ввода пользователем текстового описания результата, достигнутого при выполнении задачи.

В разделе «Регламент выполнения этапа» можно задать длительность выполнения этапа, исходя из указанной длительности будет рассчитан и указан крайний срок выполнения задачи (с учетом выходных и праздников). 

Настройка этапа бизнес-процесса

После завершения всех настроек необходимо включить использование карты маршрута. Для этого необходимо изменить статус карты маршрута, выбрав «Действует» в поле «Состояние».

Включение использования карты маршрута

Досрочное завершение процесса

Сделка с клиентом может неудачно завершиться на любом этапе, поэтому необходимо предусмотреть возможность прекращения работы с Интересом клиента. Для этого в настройках Карты маршрута необходимо включить опцию «Разрешить досрочное завершение» и указать состояние завершенного Интереса клиента.

Разрешение досрочного завершения процесса продажи

После включения данной опции в форме Интереса клиента отобразится команда досрочного завершения. При выборе данной команды система запросит причину неудачного завершения Интереса клиента и завершит его.

Команда досрочного завершения процесса

Также в Карте маршрута бизнес-процесса можно добавить точки неудачного завершения процесса.

Точка неудачного завершения процесса

В свойствах каждой точки неудачного завершения процесса обязательно нужно выбрать в поле «Вариант завершения» значение «Неудачно».

Настройка точки неудачного завершения процесса

Поддержка вложенных бизнес-процессов

Карта маршрута бизнес-процесса может содержать вложенные карты маршрута. Вложенный процесс может быть только независимым процессом (в его карте маршрута должен быть выбран тип процесса «Независимый процесс»).

Поддержка точек разделения

Карта маршрута бизнес-процессов может содержать точки разделения. В этом случае в форме настройки этапов процесса необходимо указать состояние Интереса клиента для всех точек в одной из веток карты маршрута. Все задачи прочих веток бизнес-процесса будут выполняться в отдельной форме и не будут изменять состояние Интереса.

Вернуться к списку статей

Источник: https://1crm.ru/help/Upravlenie-prodazhami-s-pomoshchyu-mekhanizma-biznes-processov/

Автоматизация отдела продаж 2020 (внедрение crm, битрикс24, amo)

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Наверняка, вы слышали, что менеджерам крупных компаний удается совершать в день до 250 звонков клиентам. Такие результаты возможны только при максимально эффективной организации труда. Рассказываем, как автоматизация отдела продаж способна перестроить работу продавцов и помочь им успевать в разы больше.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Автоматизация отдела продаж: описание бизнес-процессов
  • Автоматизация отдела продаж: внедрение CRM-системы
  • Автоматизация отдела продаж: внедрение IP-телефонии
  • Автоматизация отдела продаж: внедрение email-рассылок
  • Автоматизация отдела продаж: внедрение dashboard
  • Автоматизация отдела продаж: внедрение карт рабочего времени
  • Автоматизация отдела продаж: основные моменты
  • Автоматизация отдела продаж: кейсы

Автоматизация отдела продаж начинается с фиксации имеющихся бизнес-процессов и создания регламентов – инструкций для менеджеров по каждому из них. План такой.

► 1. Описываем процедуры, которые существуют на сегодняшний день: как обрабатывается заявка, какие этапы минует, как и на основе чего осуществляется взаимодействие между продавцами и покупателями.

► 2. Отслеживаем тайминг каждого этапа по карте рабочего времени сотрудника (об этом инструменте речь пойдет ниже).

► 3. Анализируем все полученные данные.

► 4. Оптимизируем воронку, так как именно она отражает этапность бизнес-процесса. В итоге должно получится что-то типа:

  • Поступление заявки
  • Квалификация клиента
  • Открытие сделки и выяснение / формирование потребностей
  • Отправка коммерческого предложения
  • Согласование деталей договора и его подписание
  • Оплата счета
  • Оценка качества проделанной работы

► 5. Расписываем каждый этап по плану: действия, временные рамки, сроки, скрипты, зоны ответственности, меры воздействия на персонал с целью повысить эффективность его работы.

► 6. Обсуждаем получившиеся материалы с руководителем отдела продаж и лучшими сотрудниками.

► 7. Проводим тестирование получившегося бизнес-процесса на реальных клиентах и избавляемся от недостатков.

► 8. Утверждаем окончательную версию.

► 9. Переносим бизнес-процесс в CRM.

► 10. Контролируем исполнение регламента.

Именно правильная настройка CRM позволяет менеджерам работать с большим количеством заявок и звонков. Вот лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при автоматизации отдела через CRM.

Анализ лидов:

  • получение лидов из всех имеющихся источников, если настроена интеграция CRM с вашим сайтом и лендингами с продуктами;
  • эффективное и беспристрастное перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
  • приоритезация задач среди продавцов со скорингом лидов;
  • сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • анализ конверсии по группам лидов.

Работа с базой клиентов:

  • переписка прямо из CRM;
  • выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента;
  • постановка и своевременная обработка задач для менеджеров.

Использование аналитических данных и отчетности:

  • составление ABCXYZ-анализа;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т.д.;
  • мониторинг достижения целей (план-факт);
  • автоматизация скриптов продаж.

Сбор и обработка информации в одной системе позволяет обеспечить автоматизацию отдела и полностью контролировать задачи продавцов, движение потенциальных клиентов по воронке и вовремя принимать решения, которые обеспечат рост выручки.

Настройку CRM проводите поэтапно. Не нужно пытаться сразу задействовать все ее функции. Разберитесь сначала с «карточками» сделки: настройте все необходимые поля для заполнения, начинайте ставить задачи по сделкам через CRM, а не в «ом режиме» в виде указаний подчиненным. Затем настройте воронки и интегрируйте CRM с источниками лидов и IP-телефонией.

Для максимального эффекта IP-телефония должна быть интегрирована с CRM. Именно она позволяет совершать большое количество звонков, получать по ним статистику, формировать списки для автодозвона, записывать разговор менеджеров.

Такая автоматизация отдела позволяет при входящем или исходящем звонке выводить продавцу сразу полную историю взаимодействия с покупателем:

  • что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
  • какие деньги уже принес клиент;
  • количество касаний прежде чем была совершена сделка;
  • отправленные письма;
  • какие коммерческие предложения были высланы;
  • ответы клиента;
  • комментарии к конкретному звонку;
  • закрытые сделки и т.д.

Вся эта информация помогает продавцам быстрее выявлять проблемы клиента и предлагать ему правильные решения за счет вашего продукта или услуги.

Кроме того, интеграция IP-телефонии с CRM позволит вести запись звонков, которые потом лягут в основу всей системы оценки и повышения квалификации продавцов.

Записи слушаются сотрудником отдела качества, оцениваются им по листу развития. Затем выявленные недостатки устраняются путем точечных тренингов и личных бесед с менеджерами.

Таким образом, работает стройная технология никогда не прекращающегося обучения персонала. А это самым лучшем образом отражается на автоматизации отдела продаж.

Настройка автоматической системы email-рассылок является еще одним элементом общей системы автоматизации. Любые рассылки и оповещения о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом.

Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом, давать потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Dashboard – это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты деятельности отдела. То есть информация из CRM, ip-телефонии, email-рассылок отображаются в одном месте. Ее видят как все сотрудники отдела, так и руководитель. Такие доски за счет отображения плана-факта стимулируют продавцов работать лучше.

Если dashboard обновляется автоматически из CRM, то в обязательном порядке должна показывать текущие показатели ежедневной активности менеджеров: количество звонков, дозвонов, активных бесед (разговор больше 1 минуты).

Руководитель сможет контролировать исполнение так называемых счетчиков, которые рассчитываются методом декомпозиции в процессе планирования прибыли и результата работы коммерческой структуры компании. То есть по схеме:

  1. Прибыль
  2. Выручка
  3. Количество сделок
  4. Количество лидов
  5. Количество действий отдельно взятого продавца на всех этапах обработки лида.

Также на dashboard следует выводить, текущий факт продаж, факт продаж за неделю, остатки плана продаж до конца недели, остатки плана на конца месяца (если принять 1 месяц за единицу планируемого периода), а также процент выполнения плана на текущий день.

Последний показатель особенно важен и поэтому dashboard как существенный элемент автоматизации должен его выводить и постоянно обновлять. Дело в том, что процент выполнения плана на текущий день показывает в каком темпе продавец «двигает» свои сделки по персональному pipeline.

Для его расчета следует применить формулу:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100%

Именно по этой формуле CRM будет автоматически пересчитывать данный показатель. Следите, чтобы он всегда находился в самых близких пределах к 100%. Конечно, если он выше – то это отлично. А вот когда сильно ниже, то начальнику отдела нужно разобраться в причинах ситуации и оперативно скорректировать ее.

Карта рабочего времени менеджера включает поминутно расписанные задачи, которые он выполняет в течение дня. Она показывает, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела. Карта помогает понять, какие функции надо передать, какие удалить, какие отдать на автоматизацию.

Для составления карт рабочего времени мы рекомендуем нанять человека со стороны, например, студента. Сотрудникам отдела объясните, что это стажер. Так вы сможете получить максимально объективную информацию о загруженности продавцов.

Wow-эффекты – любое действие продавца, которое вызовет позитивное удивление или, по крайней мере, будет воспринято покупателем благожелательно.

В основном все wow-эффекты являются результатом автоматизации отдела продаж. Это происходит в сфере процессов взаимоотношения с клиентом на основе CRM-системы и ее интеграции с веб-ресурсами, сервисами IP-телефонии и видео распознавания. Wow-эффекты достигаются за счет нескольких возможностей.

► 1. Моментальное заведение сделки по заявке, поступившей с сайта. И тогда менеджер, к которому она мгновенно попадает, может тут же перезвонить пользователю.

► 2. Смс-оповещение сотрудника об открытии клиентом письма с коммерческим предложением. Тут же можно набрать получателя и ответить на дополнительные вопросы.

► 3. Подбор релевантного предложение клиенту, обратившемуся за покупкой на основе его предпочтений или даже наиболее часто встречающихся сочетаний товаров в чеке.

► 4. Автонапоминания покупателю о компании и продавцу о покупателе.

Итак, резюмируем основные моменты автоматизации отдела продаж. Начните со стандартизации бизнес-процессов , регламентов и инструкций. Все это необходимо для дальнейшей настройки и эффективного использования CRM-системы.

Сама CRM-система – это основа для современного отдела продаж. Она упростит работу с клиентской базой, позволит настроить сортировку и распределение лидов. В CRM легче формировать отчетность, а данные использовать для различных методов анализа.

Также необходимо настроить IP-телефонию, интегрировать ее с CRM. Интеграцию с системой нужно провести и в отношении других ресурсов – соцсетей, сайта, блога и т.д.

Внедрите автоматизированную систему емейл-рассылок, чтобы не делать это вручную. Аналогично через CRM можно завести смс-рассылки.
Очень круто работают автоматизированные сервисы, которые дают вау-эффект. Например, автонапоминания, оповещения о том, что клиент открыл письмо или прочитал смс.

Используйте все возможности автоматизации для роста продаж.

№ 1. Мы провели автоматизацию отдела продаж для одного из наших клиентов, который управляет 25 розничными магазинами. Вся система работает настолько эффективно, что ему не приходится ходить в офис каждый день.

Позже он внедрил в CRM чат-бота, который автоматически ежедневно собирает данные о результатах каждого менеджера. В результата присутствие собственника на рабочем месте сократилось до 1 часа в день, а выручка выросла на 20%.

№ 2. Мы проанализировали деятельность крупного центра медицинских услуг с оборотом в 500 млн руб. В качестве инструмента автоматизации отдела было использовано составление карт рабочего времени менеджеров. Исследование показало, что сотрудники тратили его неэффективно. После внесения соответствующих изменений выручка центра выросла на 40%.

Мы рассказали, какие процессы важно автоматизировать, чтобы вашим менеджеры могли работать в разы эффективнее.

Хотите автоматизировать работу менеджеров, чтобы они делали по 250 звонков в день?

Источник: https://blog.oy-li.ru/automatizatsiya-otdela-prodazh/

Как мы наняли робота-помощника в отдел продаж — Сервисы на vc.ru

Роботы в отделе продаж: автоматизация бизнес-процессов при помощи сервиса Call API

Рассказываем, как и для чего мы разработали и запустили программного робота, который обрабатывает 20 тысяч лидов каждые три часа и экономит отделу продаж массу времени.

Мы, компания «Информатика и Сервис», продаём «Битрикс24» больше всех в партнёрской сети «1С-Битрикс», но до июля 2018 года добавляли лиды вручную. Лиды поступают из списков, которые ни одна из CRM-систем не может обработать. Поэтому мы создали приложение, которое смогло.

Предыстория

В июле 2015 года наша компания начала получать ежедневно до 30 новых лидов, которым мы могли продать «Битрикс24» и услуги по его внедрению. Списки лидов появлялись в партнёрском кабинете на сайте «1С-Битрикс». Лиды в разных списках повторялись, важная информация в полях списков периодически менялась.

Доступа к этим спискам по API у нас не было, поэтому автоматическая выгрузка в наш «Битрикс24» оказалась невозможной. Но добавлять новые лиды в CRM надо каждый день.

Задача состояла в том, чтобы создать карточку нового лида, скопировать туда имя, фамилию и почтовый адрес. Руководитель отдела продаж решила делать это вручную.

Она полностью контролировала процесс — так было надежнее и спокойнее.

Время шло — количество лидов росло. Сегодня в нашей базе уже более 22 тысяч лидов и более 1000 стали клиентами. И практически три года руководитель отдела продаж ежедневно вносила лиды в CRM вручную, распределяла их между сотрудниками и следила за работой отдела.

Про идею

В ноябре 2017 года мы начали экспериментировать с регулярной почтовой-рассылкой из нашей CRM «Битрикс24». И обнаружили проблему: заполняя карточки лидов вручную, два с половиной года мы не вносили в дополнительные поля информацию, которая позволила бы сегментировать аудиторию для аналитики и маркетинговых целей.

Кроме того, многие данные, собранные в нашу базу за это время, устарели: от адресов электронной почты до значимой для нас бизнес-информации.

К примеру, потенциальный клиент перешел с бесплатного «Битрикс24» на коробочную версию. Теперь наша задача — отправить ему письмо с предложением услуг. Но чтобы мы об этом узнали, информация в полях «тариф» и «тип лицензии» должна обновиться. Этого не происходило, и мы теряли возможного заказчика.

Перед нами стала необходимость обновить и дополнить более 20 тысяч карточек наших потенциальных клиентов. Ещё хотелось освободить руководителя отдела продаж от механической работы для более важных дел. Вариант делегировать задачу отпал, потому что с тем масштабным объёмом работы, который мы наметили, не удалось бы справиться даже группе людей.

Решение нашлось быстро: разработать программного робота, который создает карточки лидов, заполняет все поля, следит за изменениями списков в партнёрском кабинете «1С-Битрикс» и регулярно обновляет базу.

Про реализацию

Идея сделать робота появилась в конце 2017 года, но проект затянулся на старте. К реализации мы приступили только в феврале 2018 года.

В первую очередь мы написали программу, которая повторяла действия человека: открывала сайт, выгружала Excel-таблицу с лидами, затем загружала список в CRM. На том этапе робот не умел правильно добавлять информацию для сегментации и фильтрации. Но самое главное — у него не получалось регулярно актуализировать базу: постоянно выгружать и загружать данные ему давалось слишком сложно.

К тому же, раз уж начал что-то роботизировать, то трудно остановиться.

Так что мы решили научить нашего робота и другим примитивным функциям менеджера по продажам. Например, отправке приветственных писем. Это можно реализовать с помощью CRM-роботов «Битрикс24», но нам хотелось использовать внешний сервис почтовых рассылок. Для этого нашему роботу нужна интеграция с ним.

Для нас стало очевидно: робот должен эволюционировать в полноценное серверное приложение, которое собирало бы всю информацию по лидам в собственную базу данных, а затем синхронизировала её с нашей CRM в «Битрикс24» и с сервисом почтовой рассылки.

Про успешную реализацию

В начале мая мы спроектировали базу данных и детальный бизнес-процесс.

  1. создавать новые лиды;
  2. обновлять информацию в полях по существующим лидам;
  3. отправлять письма;
  4. фиксировать в карточках действия, которые клиент совершил с письмом: открыл, прочитал и кликнул по ссылке.

Когда настал час первой синхронизации баз данных робота и «Битрикс24» — ничего не получилось. Возникали ошибки при обработке полей в CRM и базе робота, старые лиды не обновлялись, новые не создавались, сервера падали от нагрузки.

Мы потратили 2 месяца, ежедневно тестируя и налаживая работу приложения. В итоге полноценный запуск состоялся 29 июня. Наш робот выполнил первое поручение: импортировал новые лиды, обновил базу данных и заполнил пустые поля. Теперь мы могли фильтровать и сегментировать лиды так, как нам было надо.

К примеру, теперь мы разделяем лиды, у которых установлен «Битрикс24», на группы по количеству пользователей или другим критериям, и отправляем персонализированные предложения.

Сейчас каждые три часа робот добавляет новые лиды и обновляет всю базу данных, предоставляя отделу продаж актуальную информацию.

Результаты мы заметили практически сразу:

  • Руководитель отдела продаж освободилась от рутинной ручной работы и начала больше анализировать текущие сделки.
  • Информация обновилась, в карточках появились новые данные — стали очевидны новые возможности для работы со старыми лидами.
  • Приветственная почтовая рассылка заработала по всем лидам.

Что в итоге

Мы разрабатывали и тестировали робота больше двух месяцев. На протяжении этого времени два разработчика, продакт и тестировщик, занимались только этой задачей. Но это стоило того. Началась работа с 20 тысячами лидами ежедневно. Вручную это было бы невозможно.

Мы получили робота, который:

  • создает карточки лидов из списков, которые не обрабатывают никакие CRM-системы;
  • вносит в карточки параметры, по которым мы можем фильтровать лиды;
  • обновляет информацию в собственной базе данных каждые три часа;
  • загружает актуальную информацию в карточки CRM «Битрикс24»;
  • отправляет письма через сервис почтовой рассылки клиентам.

Уже в августе отдел продаж сделал рекордную выручку и прибыль за всю историю работы компании

Справедливости ради, нужно сказать, что рекордные продажи в августе сделали люди. Робот всего лишь им помогал.

Что дальше

Мы продолжаем учить робота более сложным процессам, которыми до сих пор занимается руководитель отдела продаж. К примеру, робот будет искать информацию в поисковиках и других источниках и сам квалифицировать лиды: добавлять количество сотрудников компании, отрасль, финансовые показатели и другие данные, с помощью которой мы решаем наш ли это клиент.

В идеальном будущем руководитель отдела продаж будет трудиться только интеллектуально: рекрутировать и обучать сотрудников, анализировать и улучшать процессы. А остальное — за роботом.

Источник: https://vc.ru/services/51237-kak-my-nanyali-robota-pomoshchnika-v-otdel-prodazh

Об успешном бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: